כך מחליטים האנשים החכמים

כיצד מקבלים המנהיגים החכמים החלטות ומובילים חברות וארגונים להצלחות גדולות? זאת השאלה שבְּרִין זקהאוזר ואֶרוֹן סנדוסקי הציגו לעצמם לאחר שהחלו בתפקידם הראשון כמנהלים.

אף שקיבלו את ההכשרה הטובה ביותר בעולם - תואר שני במנהל עסקים בהרווארד ותפקיד בכיר במקינזי, חברת הייעוץ המובילה, הם לא הרגישו מוכנים כשנאלצו לקבל החלטות קריטיות בתנאי לחץ. לכן יצאו השניים לשלוש שנות חיפוש, במטרה לגלות כיצד אנשים מצליחים ומנוסים - המנהיגים החכמים - קיבלו החלטות מכריעות.

• כיצד גילה ויליאם ג'ורג', כשהיה מנכ"ל מדטרוניק, מהחברות המובילות בעולם לטכנולוגיות וציוד רפואי, את מקור התקלות במכשיר קרדיולוגי חיוני, וכיצד השתמש במידע כדי לתקן בעיה מהותית בארגון?
• מדוע חושב דין קיימן, שהמציא בין השאר את הסאגוויי, כיסא הגלגלים המתאים לכל תנאי שטח, ומשאבת האינסולין הראשונה, שכאשר עליו לקבל החלטה חשובה, כדאי לו "למלא חדר בפראים" (ההגדרה שלו לסיעור מוחות קולני)?
• כיצד הסתכנה שלי לזרוס בקבלת החלטה לא מקובלת בנוגע לקריירה שלה, החלטה שבסופו של דבר הביאה לה את משרת המנכ"ל בחברת הפרסום הענקית אוגילבי & מאת'ר?
• כיצד השקיעו סטיבן שוורצמן ופיטר פיטרסון 400,000 דולר מכספם הפרטי כדי להקים את קבוצת בלקסטון, אחת מחברות ההשקעה הפרטיות החזקות והמצליחות בעולם, השולטת בנכסים בשווי של כמאה מיליארד דולרים?

דוגמאות אלו ושיחות נוספות שניהלו המחברים עם 21 מנהיגים חכמים, מעידות על ההבדלים בין החלטות חכמות לבין החלטות אומללות. כך מחליטים האנשים החכמים מדגים כיצד אתם יכולים להשתמש בתובנות שלהם כדי להיות בצד המנצח.

שבחים

כך מחליטים האנשים החכמים דומה לקבלת שיעור מכמה מהמנהיגים הגדולים של השנים האחרונות. השיעורים הפשוטים על קבלת החלטות, הכתיבה הבהירה והקווים המנחים המעשיים הופכים את הספר לבחירה חכמה עבור אלה שנמצאים בתחילת הקריירה שלהם וגם לבעלי ניסיון של שנים."

- פרנק בלייק, יו"ר ומנכ"ל הום דיפו.

"ברין זקהאוזר וארון סנדוסקי מגישים אוסף עשיר של תובנות על אודות האופן שבו מנהיגים מקבלים החלטות חשובות ומיישמים אותן, אוסף המזוקק משורה ארוכה ומרשימה של מקבלי החלטות. הדיון על סיכון, על הפחתת סיכונים ועל תמריצים מועיל במיוחד. חשיבותה של השקיפות הוא נושא מעניין ביותר. "

- מייקל ספנס, דיקן לשעבר, בית הספר למנהל עסקים של
אוניברסיטת סטנפורד, וזוכה פרס נובל לכלכלה

"מהי חוכמה כיצד רוכשים אותה? האם ניתן לערוך אותה בכתב? האם ניתן ללמוד אותה? ברין זקהאוזר וארון סנדוסקי תקפו את השאלות האלה ישירות והתמקדו באופן שבו 21 מנהיגים בעלי מחשבה מקורית מקבלים החלטות. זקהאוזר וסנדוסקי עשו לנו שירות חשוב בכך שבחרו ללמוד מאנשים אלה ועזרו לנו ללמוד מהם."

- ויליאם איי. סאלמן, מרצה בבית הספר
למנהל עסקים של אוניברסיטת הרווארד

"הבעיה הקשה ביותר בעולם העסקים היא כיצד לקבל החלטות קשות. כך מחליטים האנשים החכמים מספק דוגמאות משכנעות לאופן שבו המנהיגים הדגולים שלנו אוספים מידע, מתמודדים עם סיכונים ומאפשרים לחזון ארוך הטווח שלהם להנחות אותם בקבלת החלטות קשות. כל מי ששואף להיות מקבל החלטות חכם צריך להתחיל בקניית ספר זה."

- שרה לוי, סמנכ"לית תפעול, ניקלודיאון

ברין זקהאוזר - Bryn Zeckhauser

ברין זקהאוזר היא מרצה בכירה במרכז מוסאבר-רחמני לעסקים וממשל באוניברסיטת הרווארד ומנהלת בחברת Equity Resource Investments, חברה להשקעה בנדל"ן הפועלת בארצות הברית ובאסיה. בעבר עבדה בקרן הון הסיכון Kleiner, Perkins, Caufield & Byers ועם לקוחות מרשימת ה-500 של פורצ'ן בחברת מקינזי.

ארון סנדוסקי - Aaron Sandosk

ארון סנדוסקי הוא המנהל הכללי של Norwich Ventures, קרן הון סיכון המתמחה במכשור רפואי. הוא החל את הקריירה המקצועית שלו בחברת הייעוץ מקינזי וכמו כן שימש כמרצה באוניברסיטת הארוורד, שם זכה בפרס ההוראה ע"ש אלין יאנג.

מועדון ה־21
להכריז מלחמה או לא להכריז מלחמה, זו היתה השאלה.
ג'ון וייטהד ידע שעליו להחליט בקרוב. המתחרים שלו כבר החליטו, וחברת גולדמן סאקס היתה נתונה ללחץ הולך וגובר להכריז על כוונותיה.

שנים רבות התחרתה גולדמן סאקס בשקט בארבעה בנקים אחרים להשקעות מהשורה הראשונה בוול סטריט על עסקיהן של החברות הגדולות באמריקה. כל חמשת הבנקים הצליחו מספיק כדי להפוך את השותפים בהם לעשירים מאוד.

ואז ירתה מורגן סטנלי את הירייה הראשונה בסוג חדש של מלחמה, כשהסכימה בשנת 1974 לסייע ל־. International Nickel Co להכין הצעה להשתלטות עוינת על חברה בשם Electric Storage Battery . הדבר הבלתי ייאמן - חברה אחת מנסה להשתלט על נכסיה של חברה אחרת באמצעות כוח פיננסי - היה לפתע לאפשרי. לא עבר זמן רב והקדחת החדשה הדביקה את כולם. מנהלים בתאגידים בכל המדינה היו נואשים. רבים האמינו שהם היו נתונים במלכוד: או שישתלטו על חברה אחרת או שחברה אחרת תשתלט עליהם. ההימור היה עצום, והלקוחות של ענף בנקאות ההשקעות היו מוכנים לשלם סכומי עתק עבור עזרה בביצוע השתלטויות עוינות. השותפים בגולדמן סאקס לא יכלו אלא לשבת בחיבוק ידיים בתוך קדחת ההשתלטות. וייטהד, היו"ר המשותף של החברה, עדיין לא אישר לאנשיה לייעץ ללקוחות כיצד להכין הצעות להשתלטויות עוינות.

וייטהד ידע שסיוע ללקוחות החברה להכין הצעות להשתלטויות עוינות הוא עניין רווחי ביותר. כל מי שלא השתתף בטירוף המיזוגים הסתכן בירידה לשורה השנייה של הבנקים להשקעות. ואולם וייטהד לא חשב שהמתחרים באמת עוזרים ללקוחות שלהם. רוב העסקאות העוינות השתבשו קשות הן עבור הרוכשים הן עבור חברות היעד שלהם. המנהלים בחברה שנקנתה עזבו לא אחת בכעס, והחברה המשולבת נכשלה במימוש היתרונות המצופים של המיזוג. וייטהד האמין שאין זו דרך טובה.

הוא החליט: גולדמן סאקס לא תציע את שירותיה לשום חברה המעוניינת להכין הצעה להשתלטות עוינת. הוא רצה שהחברה תהיה מוּכרת בתור "בנק ההשקעות הישר".

"חשבנו שעקרונות מוסריים הם עסק טוב ושאחרי ככלות הכול אנשים רוצים לעבוד עם חברת בנקאות ההשקעות שהם מכבדים יותר מכולן, ולאו דווקא עם הגדולה ביותר או עם בעלת נתח השוק הגדול ביותר," הוא אומר.

השלכותיה של ההחלטה הזו ושל ההכרזה הפומבית עליה היו מיידיות. חברה לקוחה עזבה את גולדמן ופנתה לחברה אחרת כדי שתעזור לה להכין הצעה להשתלטות עוינת. במהרה הגיעו מתחרותיה של גולדמן לרווחי שיא כתוצאה מעמלות הענק שזרמו מהשתלטויות עוינות. כמה מהשותפים בגולדמן טענו שהחברה מוותרת על רווחי ענק פוטנציאליים, והבנקאים הזוטרים צפו בחבריהם בבנקים אחרים מקבלים בונוסים גדולים. אך וייטהד נותר בשלו: גולדמן סאקס היא חברה ישרה.

ואז קרה משהו בלתי רגיל. כשהשמועה על עמדתה של גולדמן התפשטה, חברות שהיו תחת איום של השתלטות עוינת פנו אליה כדי שתגן עליהן מפני ההשתלטות. הדבר עורר גם מנהלים בחברות שלא היו תחת איום כזה לפנות לגולדמן כדי לקבל עצות בתחום בנקאות ההשקעות, בביטחון מוחלט שהחברה לא תפנה נגדם בעתיד. הדבר לא קרה בן לילה, אך החלטתו האיתנה של וייטהד שלא לסייע בביצוע השתלטויות עוינות בידלה את החברה ממתחריה ויצרה ביקוש אדיר מצד חברות שרצו לעשות עסקים עם חברה ישרה. החלטתו של וייטהד להימנע מהשתלטויות עוינות ולוותר על הרווחים האדירים היתה לאגדה בוול סטריט. אמנם בתחילה הפסידה גולדמן, אך בסופו של דבר נוצרה סביבה מעין הילה שהעלתה את מעמדה בוול סטריט.

קבלת החלטות מצוינות אינה קלה. ההחלטות המצטברות שאנו מקבלים הן שיקבעו את מידת ההצלחה שלנו. העובדה שיותר משמונים אחוזים מהמוצרים החדשים נכשלים לאחר השקתם ויותר מחמישים אחוזים מהמיזוגים והרכישות פוגעים יותר משהם מועילים מעידה עד כמה קשה כיום לקבל החלטות בעסקים וליישמן.

בתפקידנו הראשון כמנהלים הרגשנו מצד אחד לחץ עצום לקבל החלטות מצוינות, ומצד שני חשנו שאיננו מוכנים במידה מספקת כדי לקבל אותן, על אף ההכשרה בבית הספר למנהל עסקים בהרווארד ובחברת מקינזי. כיצד ידע ג'ון וייטהד לקבל את אותה החלטה אגדתית? לא היתה לנו תשובה לכך, אך התעורר בנו דחף עז להכיר סוג זה של חוכמה. ולא היינו היחידים. גלן הברד, רגע לפני שהתמנה לדיקן של בית הספר למנהל עסקים של אוניברסיטת קולומביה, הודה שסטודנטים, גם בבתי הספר הטובים ביותר למנהל עסקים, צריכים להבין טוב יותר את התהליך שיהווה גורם מכריע בהצלחתם העתידית. "אני מודאג מכך שסטודנטים לתואר שני במנהל עסקים כאן באוניברסיטת קולומביה, בהרווארד ובבתי ספר טובים אחרים שולטים במיומנויות רבות ובנושאים טכניים, אך היכולת שלהם לזהות הזדמנויות או לבחור בין אפשרויות שונות, שני הדברים שיקבעו את עתידם כאנשי עסקים, היא מצומצמת ביותר."

משלא עלה בידינו למצוא עצות מעשיות כיצד לקבל החלטות חשובות, החלטנו לענות על שאלה פשוטה אחת:

כיצד מנהיגים מצליחים מקבלים החלטות קשות?

בחרנו בשיטה הישירה: ללכת למקור. החלטנו למצוא אנשים שקיבלו החלטות חשובות באופן עקבי ולשאול אותם כיצד עשו זאת. אם נשאל מנהיגים מצליחים ומנוסים על אודות ההחלטות הקשות ביותר שהיה עליהם לקבל, אין ספק שמהות קבלת ההחלטות תצוץ ותעלה. הסתבר שהנטייה הראשונה שלנו - ללכת למקור - הפכה לעיקרון הראשון שלנו, עיקרון שקיבל שוב ושוב את אישורם של המנהיגים שראיינו.

ספר זה הוא תוצאה של שלוש שנות חיפוש שערכנו במטרה ללמוד כיצד האנשים החכמים מקבלים החלטות. שוחחנו עם כמה מהמנהיגים המוכשרים והמנוסים ביותר בעולם כדי להבין כיצד הם מקבלים החלטות. המחקר שלנו העלה ברשתו לקחים שעשרים ואחד בני אדם יוצאי דופן עמלו קשה כדי להשיגם, המבוססים על ההחלטות הקשות והחשובות ביותר שהיה עליהם לקבל. עם אותם מנהיגים חכמים נמנים ג'ון וייטהד מגולדמן סאקס; דייוויד מקסוול, אחד משני החברים שעודם בחיים מרשימת "עשרת המנכ"לים הגדולים של כל הזמנים" של המגזין פורצ'ן; שופט בית המשפט העליון סטיבן בראייר; סטיבן שוורצמן, יו"ר ומנכ"ל קבוצת בלקסטון, חברת ההשקעות הפרטית פורצת הדרך; הרווי גולוב, שהיה אחראי למפנה שהתרחש באמריקן אקספרס בשנות התשעים; ודרמוט דונפי, היו"ר והמנכ"ל לשעבר של סילד אייר, אדם יוצא דופן אם כי לא מוּכר מאוד. קבלת החלטות מצוינות נשענת על יסודות נצחיים. "כך מחליטים האנשים החכמים" מזקק שישה עקרונות בסיסיים של קבלת החלטות שאספנו מאותם מנהיגים, עקרונות שעל כל מנהל להכיר. עקרונות אלה הנחו מנהיגים חכמים בכל התפקידים ובכל התחומים ועזרו להם לצלוח משברים שונים. ששת העקרונות - ללכת למקור, למלא חדר בפראים, להתגבר על הפחד מסיכונים, להפוך את החזון למדריך יומי, להקשיב בתכליתיות ולהקפיד על שקיפות - אינם מסובכים. ואולם כדי לקבל החלטות מצוינות בעקביות נדרשת דבקות בעקרונות האלה, כפי שעולה מהסיפורים על האופן שבו מנהיגים אלה קיבלו כמה מההחלטות הקריטיות ביותר שלהם.

אתם גם תראו איזה כוח רב־עוצמה יש לעקרונות אלה בהשגת הצלחה יוצאת דופן. דרמוט דונפי, שעליו תקראו בספר זה, הפך את סילד אייר מיצרנית אריזות צולעת ששווייה חמישה מיליון דולרים לעסק של שלושה מיליארד דולרים המשתמש בטכנולוגיות החדישות ביותר. דונפי קורא לקבלת החלטות "מתן תוקף למנהיגות". הוא מסביר ש"גם מי שהולכים אחרי מנהיג בזכות אישיותו והכריזמה שלו, לא ילכו אחריו לאורך זמן כשיבינו שהוא מוביל אותם בכיוון הלא נכון."

ספר זה אינו עוסק בתיאוריות עסקיות, אלא משמש כמדריך מעשי כתוב עבור מנהלים ומאת מנהלים, והוא מספק את העצות שכולנו זקוקים להן כדי לקבל החלטות מצוינות בעקביות. כל פרק חוקר עיקרון אחד המשותף לכל המנהיגים שלנו. הפרקים מתחילים בתיאור תמציתי של העיקרון ואחריו סיפורים המציגים מנהיגים חכמים שהשתמשו בו כדי לקבל החלטות קריטיות. התובנות והדקויות העולות מחקר המקרים האלה מחוזקות באמצעות כמה כללים מעשיים שיסייעו לכם להפוך את אותו עיקרון לחלק מקבלת ההחלטות היומיומית שלכם.

מטרתנו היא להאיץ את המסע שלכם לאורך הנתיב לקבלת החלטות חכמות ולמנהיגות מוצלחת. בזמנים תובעניים כמו אלה, כשבחירת הכיוון הנכון היא קריטית, אתם יכולים כעת לפנות לעקרונות המונחים בבסיס של "כך מחליטים האנשים החכמים".