הספר הזה הוא בדיוק מה שאתם צריכים כדי להפוך למשפיעים ולחולל שינוי!

בין שאתם מנכ"לים, הורים או פשוט אנשים שרוצים שינוי - ודאי הייתם רוצים שתהיה לכם יותר השפעה על האנשים בחייכם. עם זאת, רובנו מפסיקים לנסות לחולל שינויים מפני שאנחנו מאמינים שזה קשה מדי ואף בלתי אפשרי.

אבל כל זה עומד להשתנות. רב המכר העולמי השפעה הוא ספר מעורר מחשבה, המשלב את התובנות המרשימות של חוקרי התנהגות ושל מנהיגים עסקיים וכולל סיפורים מדהימים של המשפיעים הגדולים בעולם בכל תחומי החיים. כאן תלמדו כל צעד של תהליך ההשפעה, כולל אסטרטגיות רבות-עוצמה שיהפכו את השינוי לבלתי נמנע בחייכם הפרטיים ובעבודה. תלמדו כיצד:

+ לאתר התנהגויות בעלות השפעה שמובילות לשינוי מהיר ועמוק.
+ ליישם אסטרטגיות לשינוי במחשבות ובמעשים.
+ לגייס משאבי השפעה שיהפכו את השינוי לבלתי נמנע.

לא חשוב מי אתם או מה אתם עושים - לפניכם מערכת חשובה ובעלת ערך רב של עקרונות וכישורים. ברגע שתנצלו את כוחה של ההשפעה, תוכלו להושיט יד ולעזור לאחרים לפעול בצורה נבונה יותר, לגדול מהר יותר, לחיות, להיראות ולהרגיש טוב יותר - ואפילו להציל חיים, כי השמים הם הגבול... למי שמשפיע!

זה מה שאמרו אחדים מהאנשים המשפיעים ביותר בעולם על השפעה:

"הספר יהפוך מיד לקלסיקה! אם אתם מובילים שינוי או משנים את חייכם - הספר הזה יספק את הסחורה!" - סטיבן קובי, מחבר רב המכר "שבעה הרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד" (בעברית בהוצאת אור עם)

"אנשים מסוגלים לשנות את העולם, אבל רק כשיש להם יכולת השפעה - היכולת לשנות את התחושות, החשיבה וההתנהגות. הספר מספק גישה מעשית להובלת שינוי ומעניק לכולנו כוח להשפיע ולחולל שינויים בחברה". - מוחמד יונוס, חתן פרס נובל לשלום לשנת 2006

קרי פיטרסון, ג'וזף גריני, דייוויד מקספילד, רון מקמילן ואל סוויטסלר עומדים בראש VitalSmarts, חברה חדשנית המספקת מוצרים ושירותים להדרכה וללימוד שיטות העבודה הטובות ביותר. החברה כבר לימדה יותר משני מיליון אנשים ועבדה עם יותר מ-300 חברות ברשימת ה-500 של פורצ'ן.

אנו מקדישים את הספר לכל המשפיעים באשר הם: למלומדים ולאנשי
המקצוע הנחושים, שבאמצעות שילוב זהיר של תיאוריה וניסיון לא רק
שתרמו לידע ההולך וגדל על הדרך שעל פיה דברים פועלים, אלא גם
מחקו את החיוכים הציניים והמדושנים, החזירו את התקווה, ואפשרו
לכל אחד מאיתנו להפוך לסוכן שינוי בעל השפעה.

הכוח לשנות הכול
אם אתם דומים לרוב האנשים, הרי שכבר נאלצתם להתמודד עם אתגרים אחדים שדרשו מכם להפעיל השפעה. לדוגמה, בעבודה היה לכם מאבק קשה. השקעתם את לבכם ונשמתכם בתוכנית לשיפור האיכות, אבל כל מאמציכם להפוך את האיכות לחלק מהתרבות היומיומית בחברה לא הביאו לשום שינוי, אפילו לא אחד.

ברמה האישית, אתם מתמודדים עם בעיית משקל יתר שנמשכת כבר שנים. למעשה יש לכם בעיה בחילוף חומרים. מתברר שגופכם איננו שורף 6,000 קלוריות ביום. איזה מזל ביש.

ברמת המשפחה, הבן הבכור, שזה עתה מלאו לו שלוש־עשרה, מסתובב עם חבורה מפחידה, שאין לה, כנראה, כל עניין בנימוסים, הגינות וטיפוח השיער.

ניסיתם לשכנע בדרך ההיגיון, הצעתם שוחד ואפילו השתמשתם באיומים בנסיבות המתאימות, אבל הוא אינו מקשיב לכם כשאתם מדברים איתו. נראה שביום שמלאו לו שלוש־עשרה התפוגגה היכולת שלכם להשפיע עליו.

ברמת הקהילה, השכן שלכם מתיר לשלושה כלביו האימתניים בגובה מטר לשוטט בחצר האחורית של הבית שלו בלי חשש מעונש. הבעיה שגובהה של הגדר שמסביב לחצר הוא 1.30 מטר. ולא יעבור זמן רב עד שהכלבים יפרצו אותה ויצאו לחופשי. אך אנשי הפיקוח על בעלי חיים בשכונה אינם עושים דבר בעניין. לטענתם, הם יוכלו לפעול רק לאחר שמישהו ייפגע. ובנוסף לכל אלה, זו השנה החמישית שהאזור שבו אתם מתגוררים מתמודד עם בצורת קשה, מפני שהעולם, כך נראה, הולך ומתחמם כמו קציצה בתנור המיקרוגל.

ואתם אינכם יכולים לעשות דבר באף אחד מהדברים.

למרבה המזל, למדתם לפעול לפי תפילה עתיקת יומין: מדי יום אתם מתפללים לשלווה לקבל את אשר לא תוכלו לשנות, לאומץ לב לשנות את הניתן לשינוי, ולתבונה להבחין בין אלה לאלה. זה מאפשר לכם לשרוד איכשהו.

זו בדיוק הבעיה, זו הבעיה של כולנו. הגענו להכרה שכאשר אנחנו עומדים מול אתגרים קשים הניתנים לפתרון רק באמצעות שינוי התנהגויות עקשניות, אנחנו יכולים לנסות כמה אסטרטגיות של שינוי, אך כשהן נוחלות תבוסה קשה, אנחנו נכנעים. נדמה לנו שעלינו להניח להן ולהמשיך הלאה. אנחנו אומרים לעצמנו שאיננו מסוגלים להשפיע, והגיע הזמן להפנות את תשומת הלב לדברים הנמצאים בשליטתנו. אנחנו מחפשים שלווה.

זו היתה יכולה להיות טקטיקה טובה אלמלא העובדה שהבעיות שמנינו ודברים נוספים - החל משינוי התרבות בארגון וכלה בחיסול ההדבקה ב־ HIV / איידס, צמצום ההתמכרות לסמים או הורדת מספר הגירושים - ניתנים לפתרון ואף נפתרו כבר בידי מישהו במקום כלשהו. יש אנשים שבמקום לבקש ללא הרף את "התבונה להבחין בין אלה לאלה", חיפשו את התבונה לחולל שינוי ומצאו אותה. הם גילו שכאשר מדובר ברצון לחולל שינוי בעולם, מה שחסר לנו איננו אומץ הלב לשנות דברים, אלא הכישרון לעשות זאת.

ההבטחה של ספר זה היא שכמעט כל הבעיות העמוקות, המתמשכות והעקשניות שאנחנו מתמודדים איתן במהלך חיינו, בעבודתנו ובעולמנו, ניתנות לפתרון. ניתן לפתור אותן, מפני שהן אינן דורשות פתרונות הקוראים תיגר על חוקי הטבע, הן פשוט דורשות מאיתנו לפעול בצורה שונה. אף על פי שרובנו איננו מיומנים כל כך לגרום לעצמנו ולאחרים לשנות דרכי התנהגות, בכל זאת יש מומחים שעושים זאת כל הזמן.

למעשה, אחד הסודות השמורים ביותר בעולם הוא שבמחצית המאה הקודמת גילו קומץ תיאורטיקנים ואנשים העוסקים במדעי ההתנהגות את הכוח לשנות כמעט כל דבר. כך שבמקום להתפלל על התבונה לדעת מתי יש לוותר, עלינו לדרוש את שמותיהם וכתובותיהם של אותם משפיעים שמצאו פתרונות לבעיות שאנחנו מתמודדים איתן מדי יום. עלינו לנסות להרחיב את רשימת הדברים שאנו מסוגלים לשנות, כדי שלא ניאלץ לחפש את השלווה לעתים קרובות כל כך.

לא כל אחד יכול להפוך ל"משפיע" אמיתי, אבל כל אחד מסוגל ללמוד וליישם את השיטות והאסטרטגיות שהמשפיעים הגדולים בעולם משתמשים בהן מדי יום ביומו. זו למעשה מטרת הספר הזה: לחלוק את העקרונות והמיומנויות המופעלים דרך קבע על־ידי אותו קומץ סוכני שינוי מבריקים ובעלי עוצמה, כדי שהקוראים יוכלו להרחיב את ארגז כלי ההשפעה שלהם ולחולל שינויים בעלי משמעות בחייהם האישיים, במשפחותיהם, בחברות שלהם, ואפילו בקהילה שבה הם חיים.

בשונה מספרים אחרים בנושא זה, איננו הולכים בדרך החשיבה המסורתית הגורסת שהדרך הטובה ביותר להניע אנשים לשינוי היא באמצעות כוחו של השכנוע המילולי. האם לא היה נפלא אילו יכולתם לעודד אחרים להפסיק את התנהגותם הרעה פשוט באמצעות צירוף המילים המתאימות? אין ספק שניסינו.

מנהלים רבים ניסו לחולל שינוי ברכישות האחרונות שלהם, כאשר הטיפו למען הצורך "לעשות מה שמשרת את טובת הכלל". לרוע המזל, נדירים הם המנהלים שהצליחו לחולל שינוי של ממש בהתנהגות באמצעות שטף דיבור בלבד. השפעה דורשת הרבה יותר מאשר צירוף המילים הנכון.

לדוגמה, בעת שאתם נוגסים בהמבורגר בגודל של מצנם, האם לא היה נחמד אילו כמה מילים מפי בת זוגכם, שתזכיר לכם כיצד אתם כורים לעצמכם את קברכם במו שיניכם, היו מספקות לכם השראה שתעזור לכם להימנע לנצח ממזון מהיר? אבל זה לא מה שקורה.

במקום להסתמך על כוח השכנוע בלבד, אנחנו בוחנים את כל מגוון האסטרטגיות שמשפיעים מצליחים משתמשים בהן מדי יום )בדרך כלל תוך שילוב ביניהן( כדי לשנות הרגלים של חיים שלמים ולחולל שיפורים. כלומר, איננו מציעים שיטות שכנוע שניתן ליישמן רק בסוגיות ייחודיות כמו "איך לחנך את הצ'יוואוואה שלכם לא לעשות את הצרכים בבית" או "שש דרכים לדרבן כּוֹרי פחם איטרים". במקום זה אנחנו מחפשים אסטרטגיות וכישורים אפקטיביים שניתן ליישמם במגוון רחב של אתגרים אנושיים.

קחו לדוגמה את הטרגדיה הבאה המתרחשת ללא הרף. מדי שנה טובעים יותר מ־ 3,000 אמריקנים, רבים מהם בברֵכות ציבוריות. הסטטיסטיקה המכוערת הזאת נשארה ללא שינוי עד שצוות מנהלים עקשנים מ־ YMCA וחברת הביטוח Redwood Insurance החליטו לזנוח את רעיון השלווה ולחפש אסטרטגיה לשינוי שניתנת להפעלה. לא עבר זמן רב ושיעור התאונות הקטלניות בברֵכות של YMCA ירד בשני שלישים, פשוט בזכות הפעלת אחדות מאסטרטגיות ההשפעה שאנחנו עומדים ללמוד כאן.

הצוות מצא דרך לעודד את המצילים של YMCA לשנות את דרך ביצוע עבודתם כדי להביא לצמצום אובדן החיים המיותר. זה איננו אתגר פשוט, מפני שהוא דורש יכולת להפעיל השפעה על מאות נערים המועסקים בארגון כולו.

במקרה זה גילה הצוות שהתנהגות חיונית אחת, שהם כינו בשם "סריקה 10/10 ", היא המפתח להצלת חיים. באמצעות שימוש באחדים מהעקרונות שאנחנו עוסקים בהם בספר זה, הם הצליחו להתמקד בסממן בולט בהתנהגות ולשנות אותו.

מתברר שהמצילים מקדישים באופן קבוע חלק ניכר מזמנם כדי לקדם בברָכה את החברים, להתאים מסלולי שחייה, לאסוף קרשי שחייה או לבדוק את רמת הכימיקלים במי הברֵכה. בכל מקרה, כאשר המצילים עומדים בנקודה מסוימת וסורקים מדי עשר שניות אותו חלק מהברֵכה שהם אחראים עליו ותוך עשר שניות הם מגישים עזרה לכל מי שנתון במצוקה, שיעורי הטביעה צונחים בשני שלישים.

עד היום נמנע אובדן חיים מצער בעשרות קהילות, מאחר שקומץ משפיעים חכמים חיפשו דרך לשנות את ההתנהגות במקום לקבל אותה כמציאות קיימת.

אם מדברים על הצלת חיים, נעיף מבט בפעולה שנעשתה במאמץ להשפיע ושהביאה להצלה וליצירה של עשרות אלפי משרות. בשנת 2006 בלבד (בעת כתיבת ספר זה), גרמו כישלונות חוזרים ונשנים של מנהלי חברות הרכב בדטרויט לפיטורים המוניים של עשרות אלפי עובדים. לעומתם, באותה עת, הוסיפה טויוטה עשרות אלפי משרות לא רק ביפן, אלא גם בצפון אמריקה. טויוטה הלכה וגדלה בהתמדה, ואילו חברות הרכב האמריקאיות הלכו והידרדרו, מפני שמנהלי טויוטה בנו שיטה מושלמת של השפעה המערבת את כל העובדים בשיפור מתמשך.

לבחור להשפיע
הסיבה לכך שרובנו מתפללים לשלווה במקום לחפש בעקשנות פתרונות חדשים למה שמציק לנו היא, שככל שהדבר ידוע לנו, איננו מעלים את הרעיונות הגדולים שפותרים את הבעיות שממלכדות אותנו. אנחנו נופלים למלכודת השלווה בכל פעם שאנו מחפשים נחמה, בשעה שהיה עלינו לחפש פתרון. כדי למגר את הבעיה עלינו קודם כול לראות את עצמנו כמשפיעים. דימוי עצמי מתוקן דורש חריגה מהנורמה הקיימת. רק במקרים נדירים אנשים אומרים על עצמם שבימים אלה, או ביום מן הימים, הם עתידים להיות משפיעים.

"כשאגדל, אני מתכוון לעבור לניו יורק, שם אהיה משפיע מקצועי."

"אני? אני עובד בי־ב־מ. אני סמנכ"ל לענייני השפעה."

"כן, אני נשואה עם שני ילדים, אז אפשר לומר שאני עובדת במשרה מלאה כמשפיעה."

איננו חושבים על עצמנו כעל משפיעים מפני שאיננו מבחינים בכך שיכולתנו להפעיל השפעה עוברת כחוט השני דרך כל הניצחונות והטרגדיות בחיינו. אילו היינו מבחינים בכך, היינו משקיעים אנרגיה עצומה בחיפוש אחר דרכים חדשות וטובות יותר בהעשרת רפרטואר דרכי ההשפעה שלנו. לדוגמה, אם בכל פעם שניסינו להפעיל השפעה על אחרים באמצעות כמה מילים שנבחרו בקפידה ושום דבר לא קרה, היינו מפסיקים לדבר ומנסים משהו חדש. אם בכל פעם שניסינו תמריץ חדש והוא נכשל, היינו מנסים משהו חדש. לא היינו עוברים מדיבורים לתלונות קנטרניות ומהצעת יוזמות לאיומים. במקום זה, היינו פשוט מנסים משהו חדש.

העובדה שרובנו איננו מבינים שחובתנו להצטיין בהפעלת השפעה גורמת לנו סבל רב. במקום להודות באחריות שלנו להיות סוכנים אפקטיביים של שינוי ולהמשיך למלא את תפקידנו בשיפור רפרטואר ההשפעה שלנו (כמו ספורטאי שרץ הקפות או שחקן שח שלומד מהלכים), אנחנו רוטנים, מאיימים, לועגים, ולעתים קרובות מוצאים דרכים להתמודד.

קל לנו יותר להתמודד מאשר להפעיל השפעה
אנשים נוטים להיות מתמודדים טובים יותר מאשר להיות משפיעים. למעשה, אנחנו מצטיינים בהמצאת דרכי התמודדות. לדוגמה, בעבודה אנחנו נוטשים את התוכנית שלנו לבקרת איכות ומכניסים במקומה מפקחים במשרה מלאה. איש אינו מקשיב. במקום לשפר בתי ספר גרועים, אנחנו מתלוננים באוזני חברים ואחר כך משלימים את החסר בעזרת מורים פרטיים לילדים - זה הטוב ביותר שאנחנו מסוגלים לעשות. כשמדובר בדיאטה ובאימון גופני, יש לנו מלתחה ובה שתיים־שלוש מידות שונות. איננו מסוגלים לדבוק בדיאטה.

נבחן את הדוגמה הבין־לאומית הבאה של התמודדות. לא מזמן חגג העולם את יום ההולדת של אחד האורגניזמים הקטנים ביותר אך המצליחים ביותר על פני כדור הארץ - אורגניזם מפחיד ושמו HIV . סקירה של פרוטוקול מסיבת יום ההולדת, שנערכה בטורונטו בכנס הבינלאומי השישה־עשר בנושא האיידס, מדגימה את חוסר האמון האוניברסלי שלנו ביכולתנו לשנות את מה שאנשים עושים. יותר מ־ 90 אחוזים מכלל ההרצאות, הלימודים והפעילויות שנערכו בכנס עסקו בשאלה: כיצד להתמודד עם השפעות האיידס.

כמובן, חייבים לעזור למי שסובלים מאיידס. אנחנו חייבים להקדיש זמן לדיון בדרכים לצמצום האפליה נגד החולים במחלה ולהגדיל במידה ניכרת את הנגישות שלהם לתרופות. אבל העובדה שפחות מ־ 10 אחוזים מהנאומים בכנס הבינלאומי על האיידס דנו בכובד ראש בשאלה כיצד לשנות את ההתנהגות הגורמת להפצת המחלה מצביעה על תחושת חוסר האונים הקולקטיבית שלנו. מדובר במחלה שלא תפגע אפילו באדם אחד, אם אנשים פשוט יחשבו ויתנהגו בצורה שונה. אולם הפורום המרכזי שדן במגפה כמעט שלא נגע בהיבט של ההתנהגות האנושית.

יש דימוי נפוץ שעוזר לנו להבין מה קורה בטרגדיה המתמשכת הזאת: הדבר דומה לזרם רצוף של מכוניות הנעות בעוצמה לעבר צוק וצונחות אל האבדון.

מנהיג בקהילה מבחין בקטל הנורא ומזנק לפעולה. אך בהיותו ביורוקרט, הוא מחנה צי של אמבולנסים בתחתית הצוק, במקום למהר אל ראש הצוק ולמצוא דרכים כיצד למנוע מהנהגים לדהור לקראת האסון. כאשר רוב המאמצים שלנו מושקעים בטיפול בחולים לאחר מעשה במקום במניעת האיידס, אנחנו בעצם מכריזים בשקט שאין לנו מושג כיצד להשפיע על מחשבות ועל התנהגות, כלומר, למעשה אנחנו מרימים ידיים.

בכל מקום אפשר לראות ראיות להתמודדות. מהו הפתרון, לדוגמה, להתמכרות להימורים? כיום המאמצים מתמקדים בפיתוח גלולה המונעת התמכרות. מחלקת טכנולוגיית המידע אינה מתפקדת? הוציאו אותה למיקור חוץ. בת הזוג מעצבנת אתכם? חוקקו מסלול קצר לגירושים קלים. אסירים משוחררים חוזרים מהר מדי לעולם הפשע? אל תשחררו אותם כל כך מהר. הקימו בתי סוהר גדולים יותר והתקינו בהם דלת מסתובבת - ואז לכו להתפלל לשלווה.

התבונה ביצירת שינוי
בשנה האחרונה הפסידו חברות התעופה האמריקניות יותר מ־ 10 מיליארד דולר ומחקו עשרות אלפי משרות. באותה תקופה רשמה Southwest Airline רווחים וצמיחה בשיעור דו־ספרתי זו השנה ה־ 14 ברציפות. מה עושים מנהלי סאותווסט איירליינס שאחרים לא חשבו עליו? הם משלבים את כולם בעשייה של יותר בפחות משאבים; הם מקצרים את משך הזמן שעובר מרגע הנחיתה של המטוס עד להמראתו המחודשת; הם מתייחסים טוב יותר ללקוחותיהם והם מצליחים להביא שיעור גבוה יותר של נוסעים וכבודה לאותה נקודה. במילים אחרות, הם הפעילו אסטרטגיית השפעה מושלמת שיוצרת את ההתנהגויות המביאות לתוצאות מבריקות מקצה אל קצה בכל החברה.

בעוד שתופעה זו מתרחשת בעולם העסקים, סייע אשף השפעה אחר בדקה, בירת בנגלדש, ליותר מארבעה מיליוני עניים בארצות מתפתחות להיחלץ מהעוני.

באופן דומה, אלפי אמריקנים שסבלו ממשקל יתר נחלו ניצחון במאבק במשמניהם כאשר הפעילו אסטרטגיות השפעה שניתן לעמוד בהן על התנהגותם הלא בריאה.

ולבסוף, בתאילנד נמנעה הידבקות ב־ HIV של יותר מחמישה מיליוני בני אדם בזכות אסטרטגיית השפעה אפקטיבית להפליא שפיתח גאון השפעה שקט אך אפקטיבי, שיכול ללמד הרבה את כולנו.

כך שיש תקווה. בעולם המלא באנשים המסתפקים בחיפוש אחר שלווה, יש אנשים שיודעים בדיוק מה דרוש כדי להפעיל השפעה על ההתנהגות האנושית ולשנות את העולם בדרך טובה. אנחנו (המחברים) יודעים זאת מפני שהלכנו בעקבותיהם. נסענו לאדיס אבבה, למקסיקו סיטי, ליוהנסבורג, לבנגקוק, לבוסטון, לבורקינה פאסו, לדנבר, לדקה ולמקומות אקזוטיים אחרים ולמדנו מה הם עשו.

ומה גילינו בחיפושים המקיפים האלה? בכל פעם שראיינו את המשפיעים הללו, חשנו בה בעת גם יראת כבוד וגם הערכה. בזהירות, בשיטתיות וללא תרועת חצוצרות הצליחה קבוצה קטנה של גורואים נחושים להשיג הכול: החל מביעור מחלות, דרך חיסול אפליה על רקע מגדרי, וכלה בגרימת מהפך בעסקים. אחת מאשפי ההשפעה שמצאנו משפיעה באורח יום־יומי על פושעים ומכורים לסמים להפוך לאזרחים מועילים.

מה שמכשיר את האנשים המרשימים האלה כסוכני שינוי ולא כבני מזל בלבד הוא, שכולם הפעילו את אסטרטגיות ההשפעה שלהם בפתרון בעיות שאחרים לא היו מסוגלים לפתור במשך שנים, ולפעמים אף מאות שנים. איש מהם לא הצליח בזכות גילוי אקראי, וכן התוצאות שלהם לא היו ייחודיות רק להם. במשך שנים רבות של מחקרים מדוקדקים ותרגול מתוכנן הם פיתחו כמה עקרונות ואסטרטגיות מלאי עוצמה של השפעה שהם עצמם מסוגלים לשכפל ואחרים יכולים ללמוד אותם.

בספר זה אנחנו משתפים את הקוראים בידע שרכשנו. אנחנו (המחברים) מקווים שבאמצעות ההתוודעות אל העקרונות והאסטרטגיות של קומץ משפיעים מבריקים, נעזור לכם להרחיב את טווח ההשפעה שלכם - ובכך לשנות את חייכם לטובה.

בספר זה תפגשו אחדים מהמשפיעים ששינו את העולם.