לפחות שליש מבין האנשים המוכרים לנו מופנמים. הם אלה שמעדיפים להקשיב במקום לדבר, לקרוא במקום לבלות. הם חדשנים ויוצרים אך נמנעים משבחים עצמיים, ויעדיפו עבודה ביחידות על פני סיעור מוחות של עבודת צוות.

אנו חייבים למופנמים רבות מן התרומות החשובות לחברה – החל בחמניות של ואן גוך וכלה בהמצאת המחשב האישי ו-google יצירות כמו הנוקטורנו של שופן, "בעקבות הזמן האבוד" של מרסל פרוסט, 1984 של ג'ורג' אורוול ו"הארי פוטר".

ספר זה: שקט, השופע הוכחות משכנעות ותחקירים מרשימים, מלא סיפורים בלתי נשכחים על בני-אדם אמיתיים ומראה לנו עד כמה אנחנו ממעיטים בערכם של מופנמים ועד כמה גדול ההפסד שלנו. בספר זה משרטטת סוזן קיין את עלייתו של "אידאל האדם המוחצן" במאה ה-20 ובוחנת את השפעותיו המרחיקות לכת.

היא בוחנת את הערכים השולטים בתרבות העסקית של ימינו, שבה שיתוף הפעולה המאולץ עלול לעמוד בדרכה של חדשנות והפוטנציאל המנהיגותי של המופנמים לעתים קרובות לא זוכה בהכרה. קיין מתבססת על מחקרים עדכניים בפסיכולוגיה ובמדעי המוח כדי לחשוף את ההבדלים המפתיעים בין מוחצנים למופנמים.

היא מציגה בפנינו מופנמים מצליחים ומעוררי השראה ביותר ומשיאה עצות יקרות מפז בכל נושא, למשל כיצד ניטיב לגשר על הבדלים במערכות יחסים של מופנמים-מוחצנים, כיצד להעצים ילד מופנם, ומתי כדאי להיות "מוחצן מדומה". ספר יוצא דופן זה ניחן ביכולת לשנות לתמיד את אופן ראייתנו את המופנמים, ומה שחשוב לא פחות, את אופן ראייתם של המופנמים את עצמם.

"קיין מגישה שפע של עצות מועילות למורים ולהורים של מופנמים... שקט יעורר עניין בכל מי שמתעניין באופן שבו בני אדם חושבים, עובדים ומתפקדים, או מי שתוהה מה עובר על הבחור שעובד במשרד שלידו. קריאת חובה למופנמים (או להוריהם), שיפיקו תועלת מהעצמת ההערכה העצמית."   - "פורצ'ן.קום"

"עשיר, נבון... מאלף."    - "וול סטריט ג'ורנל"

   "בחינה מרתקת של הנפש האנושית, העשויה לחולל שינוי חיים ויש בה כדי להביא תועלת הן למופנמים הן למוחצנים." "קירקוס"

"הקריאה בספר זה היא תענוג, והוא יגרום למופנמים ולמוחצנים גם יחד לשנות את דעתם על הדרכים הטובות ביותר להיות הם עצמם ולקיים יחסי גומלין עם טיפוסים שונים."   - "לייבררי ג'ורנל"

"מבט אינטליגנטי ולעתים קרובות מפתיע לגבי מה שגורם לנו להיות מי שאנחנו."   - "בוקליסט"

"כמופנם שלעתים קרובות נאלץ לנהוג כמוחצן, מצאתי את המידע בספר זה מאלף ומועיל. בהתבססה על מחקרי מוח ותיאורי מקרים רבים, מסבירה סוזן קיין את היתרונות והפוטנציאליים של המופנמות ושל ההוויה השקטה בעולם רועש."   - אנדרו וייל, מחבר "בריאות טובה לשנים ארוכות" ו"ריפוי ספונטני" בעברית בהוצאת "מטר"

"שקט נותן לגיטימציה ואפילו העדפה למיעוט המייצג את מחצית האנושות."   -גאי קווסאקי, מחבר "חוכמת היזמות" ו"איך להכניס את המתחרים שלך ללחץ" בעברית בהוצאת "מטר"

"העדינות היא רבת עוצמה... הבדידות תורמת לחברתיות... רעיונות חשובים ומפתיעים אלה הם חלק מן הסיבות הרבות לקחת את שקט לפינה שקטה ולספוג את המסר המבריק ומעורר המחשבה שלו."    - רוזבת מוס קנטר, פרופסור בבית הספר למנהל עסקים של הרווארד, מחברת "ביטחון ותאגיד-על".

"ספר חכם ותוסס על ערך השתיקה והבדידות, שמעורר בך רצון להכריז עליו קבל עם ועדה. שקט מציע מבט כובש וקולע לתוך לבם ומוחם של אלה שמשנים את העולם במקום לקשקש עליו בטוויטר."    -דניאל גילברט, פרופסור לפסיכולוגיה, אוניברסיטת הרווארד, מחבר "להיתקל באושר" – בעברית בהוצאת "מטר"

סוזן קיין - Susan Cain

סוזן קיין הרצתה בחברות כמו מיקרוסופט וגוגל ובממשל האמריקני. השיחה שלה ב"טד" זכתה בשלושה מיליוני כניסות וביל גייטס ציין אותה כאחת השיחות האהובות עליו.

שקט: כוחם של המופנמים בעולם שלא מפסיק לדבר, תורגם ליותר משלושים שפות, זכה לשבחי הביקורת וכיכב ברשימת רבי-המכר של ניו-יורק טיימס. היא לימדה ניהול משא ומתן בתאגידים, משרדי עריכת דין ואוניברסיטאות ועבדה כעורכת דין לענייני תאגידים במשך שבע שנים.

מין שכל פרטיו היו גנרל פאטון לא היה משגשג, כמו גזע שכל פרטיו היו וינסנט ואן גוך. אני מעדיף לחשוב שכדור הארץ זקוק לספורטאים, לפילוסופים, לסִמלי סקס, לציירים, למדענים; הוא זקוק לטובי לב, לקשוחי לב, לקרי לב ולמוגי לב.

מין שכל פרטיו היו הוא זקוק לאלה שמסוגלים להקדיש את חייהם לחקר טיפות המים שמפרישות בלוטות הרוק של כלבים בתנאים כאלה ואחרים, והוא זקוק לאלה שיכולים ללכוד את הרושם החולף של פריחת הדובדבן בשיר של ארבע־עשרה הברות, או להקדיש עשרים וחמישה עמודים לניתוח רגשותיו של ילד קטן השוכב בחושך ומחכה שאמו תיתן לו נשיקת לילה טוב...

ואכן, קיומם של כישורים ייחודיים מניח מראש שהאנרגיה הדרושה לתחומים אחרים נשאבה מבעלי כישורים אלה.   אלן שון

הקדמה | הצפון והדרום של המזג
מונטגומרי, אלבאמה. 1 בדצמבר, 1955. שעת ערב מוקדמת. אוטובוס ציבורי עוצר בתחנה ואישה בשנות הארבעים שלה, לבושה בצניעות, נכנסת לתוכו.

גופה זקוף על אף שכל היום היתה גחונה מעל קרש גיהוץ במרתף מלוכלך של המתפרה בחנות הכולבו מונטגומרי־ פייר. רגליה נפוחות וכתפיה כואבות. היא יושבת בשורה הראשונה של החלק האחורי של האוטובוס, המיועד לשחורים, ומתבוננת בשקט באוטובוס המתמלא בנוסעים. עד שהנהג מורה לה לפנות את מושבה לטובת נוסע לבן.

האישה משמיעה מילה אחת אשר מציתה את אחת התנועות החשובות ביותר לזכויות אזרח במאה העשרים, מילה אחת שעוזרת לאמריקה למצוא את המהות המשופרת שלה.

המילה היא “לא“.

הנהג מאיים שיגרום למעצרה.

“כרצונך,“ אומרת רוזה פארקס.

מגיע שוטר. הוא שואל את פארקס מדוע היא לא זזה.

“למה כולכם משתלטים עלינו?“ היא עונה בפשטות.

“אני לא יודע,“ הוא אומר. “אבל חוק זה חוק ואת עצורה.“

באחר הצהריים שבו היא נשפטה והורשעה בהפרת סדר, מקיימת האגודה לפיתוח מונטגומרי הפגנת תמיכה בפארקס בכנסייה הבפטיסטית שברחוב הולט, בשכונה הענייה ביותר בעיר. חמשת אלפים איש מתאספים כדי לתמוך בפעולה האמיצה, הבודדה, של פארקס. הם מצטופפים בתוך הכנסייה עד שלא נותר עוד מקום על ספסליה. האחרים מחכים בסבלנות בחוץ, מקשיבים לרמקולים.

הכומר מרטין לותר קינג פונה אל הקהל. “מגיע רגע שבו נמאס לאנשים שרומסים אותם ברגלי הברזל של הדיכוי,“ הוא אומר להם. “מגיע רגע שבו נמאס לאנשים שמגרשים אותם מאור השמש הזוהר של יולי של החיים ומשאירים אותם לעמוד בקור הנוקב של נובמבר בהרי האלפים.“

הוא מהלל את האומץ של פארקס ומחבק אותה. היא עומדת בשתיקה, ודי בנוכחותה כדי לשלהב את הקהל. האגודה יוזמת חרם על כל האוטובוסים העירוניים, חרם שנמשך 381 ימים. האנשים מכתתים את רגליהם על פני קילומטרים בדרכם לעבודה. הם מתאגדים לנסיעות משותפות עם זרים. הם משנים את ההיסטוריה האמריקנית.

תמיד ראיתי בדמיוני את רוזה פארקס כאישה חסונה בעלת מזג נועז, מישהי שיכולה בקלות להתמודד עם אוטובוס מלא נוסעים זועמים. אבל כשהיא מתה ב־ 2005 , בגיל תשעים ושתיים, מבול ההספדים תיאר אותה כאישה נמוכה, נעימה וחרישית. נאמר שהיתה “צנועה וביישנית“ אבל בעלת “אומץ של לביאה“. ההספדים היו מלאים בביטויים כמו “ענווה קיצונית“ ו“כוח שקט“. מה פירוש הדבר להיות גם שקטה וגם בעלת כוח? שאלו התיאורים האלה במרומז. איך אפשר להיות גם ביישנית וגם אמיצה?

נראה שפארקס עצמה היתה מודעת לפרדוקס הזה, וקראה לאוטוביוגרפיה שלה Quiet Strength, כוח שקט - שם שמאתגר את הנחותינו. ומדוע שקט אינו חוזק? ומה עוד יכול השקט לעשות שאינו מיוחס לו?

האישיות שלנו מעצבת את חיינו באופן מכריע לא פחות מאשר המין או הגזע שלנו. והאספקט החשוב ביותר של האישיות - “הצפון והדרום של המזג“, כפי שתיאר זאת אחד המדענים - הוא מיקומנו על הספקטרום של מופנם־מוחצן. מיקומנו על הקו הזה משפיע על בחירת ידידים ובני זוג, ועל האופנים שבהם אנחנו מנהלים שיחה, פותרים עימותים ומבטאים אהבה.

הוא משפיע על הקריירות שאנו בוחרים ועל יכולתנו להצליח בהן. הוא קובע אם נתעמל, אם נבגוד בבני זוגנו, אם נתפקד היטב בלי שינה, אם נלמד משגיאותינו, אם נהמר על סכומים גדולים בשוק המניות, אם נדחה סיפוקים, אם נהיה מנהיגים טובים, ואם נשאל “ומה אם“.

הוא משתקף במסלולים המוחיים שלנו, במוליכים הבין־עצביים שלנו ובפינות נידחות של מערכות העצבים שלנו. מופנמוּת ומוחצנוּת הן שניים מהנושאים הנחקרים ביותר היום בפסיכולוגיה של האישיות ומעוררים את סקרנותם של מאות מדענים.

החוקרים האלה גילו תגליות מלהיבות בסיועה של טכנולוגיה חדישה ביותר, אבל הן חלק ממסורת ארוכה ורב־שכבתית. משוררים ופילוסופים חשבו על מופנמים ומוחצנים מאז תחילת ההיסטוריה הכתובה. שני סוגי האישיות הללו מופיעים בתנ“ך ובכתבי הרופאים היוונים והרומים, ופסיכולוגים אבולוציונים אומרים כי ההיסטוריה של הטיפוסים האלה החלה מוקדם יותר: גם בממלכת החי יש “מופנמים“ ו“מוחצנים“, כפי שעוד נראה, החל בזבובי הפירות וכלה בדג השמש ובקופי הרזוס. כמו בזיווגים משלימים אחרים - גבריות ונשיות, מזרח ומערב, ליברלים ושמרנים - האנושות היתה חסרת זהות ומוגבלת מאוד אלמלא שני סוגי האישיות האלה.

קחו לדוגמה את השותפות בין רוזה פארקס למרטין לותר קינג: נואם אדיר כמוהו, אם היה מסרב לוותר על כיסאו באוטובוס שחלה בו הפרדה גזעית, לא היה יוצר אפקט דומה לזה של האישה הצנועה שבפירוש היתה מעדיפה לשתוק אלמלא מצב החירום. ולפארקס לא היו כישורים לשלהב קהל, אם היתה נדרשת לקום ולהצהיר ש“יש לה חלום“. אבל בזכות קינג, היא לא היתה צריכה לעשות זאת.

ואף על פי כן, היום אנחנו מקדישים תשומת לב לטווח מצומצם מאוד של סגנונות אישיותיים. אומרים לנו שכדי להצליח עלינו להתבלט, שכדי להיות מאושרים עלינו להיות חברותיים. אנחנו רואים את עצמנו כקהילה של מוחצנים - והמשמעות היא שאיבדנו את הראייה האמיתית של עצמנו.

לפי מחקרים שונים, תלוי איזה מהם נבחר לאמץ, בין שליש למחצית האמריקנים מופנמים - ובמילים אחרות, אחד מכל שניים או שלושה אנשים שאנחנו מכירים (כיוון שארצות הברית היא אחת האומות המוחצנות ביותר, השיעור הזה אמור להיות לפחות גבוה באותה מידה בחלקים אחרים של העולם).

אם איננו מופנמים בעצמנו, אין ספק שאנחנו מגדלים או מנהלים מישהו מופנם, נשואים למישהו מופנם או בני זוג של מישהו מופנם. אם הסטטיסטיקות האלה מפתיעות, הרי זה מפני שאנשים רבים כל כך מתחזים למוחצנים. מופנמים נסתרים משתדלים שתכונתם זו לא תזוהה במגרשי משחקים, בחדרי הלבשה של בתי ספר תיכוניים ובמסדרונות של התאגידים הגדולים.

אחדים מטעים אפילו את עצמם, עד שאירוע מסוים בחיים - פיטורים, עזיבת הילדים את הבית, ירושה שמאפשרת להם להעביר את זמנם כרצונם - מעורר אותם לבחון את טבעם האמיתי. אם רק נעלה את נושא הספר הזה בחברת ידידים ומכרים, נגלה שהאנשים הלא צפויים ביותר רואים את עצמם כמופנמים.

יש היגיון בכך שמופנמים כה רבים מתחבאים אפילו מעצמם. אנחנו חיים במערכת ערכים שאני קוראת לה ה“אידיאל המוחצן“ - האמונה הרווחת שהעצמי האידיאלי הוא חברותי, טיפוס אלפא, ונוח לו להיות מרכזי. המוחצן הטיפוסי מעדיף פעולה על פני התעמקות, הסתכנות על פני זהירות, ודאות על פני ספקנות.

הוא מעדיף החלטות מהירות, גם אם יש סכנה שיטעה. המוחצנת הטיפוסית מצליחה בעבודת צוות ומשתלבת בקלות בקבוצה. אנחנו נוטים להאמין שאנחנו מעריכים אינדיווידואליות, אבל לעתים קרובות מדי אנחנו מעריצים סוג אחד של אינדיווידואל - זה שחש בנוח כשהוא גלוי ופתוח.

כמובן, אנחנו מאפשרים למתבודדים מחוננים טכנולוגית, המייסדים חברות במוסך שלהם, להתגדר בכל סגנון אישיותי שירצו, אבל אלה הם היוצאים מהכלל, לא הכלל. הסובלנות שלנו מוחלת במיוחד על אלה שנעשים עשירים להדהים או על אלה שמובטח שיתעשרו.

המופנמוּת - עם מכרותיה הרגישוּת, הרצינות והביישנות - היא היום תכונת אישיות סוג ב‘, אי־שם בין אכזבה לפתולוגיה. המופנמים, שחיים בעולם ה“אידיאל המוחצן“, הם כמו נשים החיות בעולם של גברים, לא נחשבים בגלל תכונה הקיימת בבסיס זהותם. המוחצנוּת היא סגנון אישיותי מושך ביותר, אבל הפכנו אותה לאמת מידה דכאנית שרובנו מרגישים חובה לציית לה.

ה“אידיאל המוחצן“ תועד במחקרים רבים, אף על פי שהללו מעולם לא קובצו יחד תחת שם אחד. למשל, אנשים דברנים מדורגים כנבונים יותר, נאים יותר, מעניינים יותר ומבוקשים יותר כחברים. מהירות הדיבור נחשבת, כמו עוצמתו: אנחנו מדרגים את הדוברים המהירים כמוכשרים וחביבים יותר מאשר האטיים. אותה דינמיקה פועלת גם בקבוצות, והמחקר לגביהן מראה כי אלה שמדברים הרבה נחשבים לחכמים יותר מהשתקנים - על אף ההתאמה האפסית בין כישרון הפטפוט לבין רעיונות טובים.

אפילו המילה מופנם היא סטיגמה - מחקר לא פורמלי שערכה הפסיכולוגית לורי הלגו מצא שמופנמים תיארו את הופעתם החיצונית בשפה מלאת חיים, “עיניים כחולות־ירוקות“, “אקזוטית“, “עצמות לחיים גבוהות“, אבל כשהתבקשו לתאר מופנמים באופן כללי, הם ציירו דמות סתמית ודוחה: “מגושמים“, “צבעים ניטרליים“, “בעיות עור“.

אבל אימוץ ה“אידיאל המוחצן“ ללא כל מחשבה הוא שגיאה חמורה. כמה מהרעיונות, מיצירות האמנות ומההמצאות הגדולים ביותר שלנו - מתיאוריית האבולוציה דרך החמניות של ון גוך ועד המחשב האישי - מקורם באנשים שקטים ועמוקי מחשבה, שידעו להקשיב לעולמם הפנימי ולאוצרותיו. אלמלא המופנמים, העולם היה חסר את:

תורת כוח הכבידה (סר אייזיק ניוטון)
תורת היחסות (אלברט איינשטיין)
ההתגלות השנייה (ו“ב ייטס)
נוקטורנים (פרדריק שופן)
בעקבות הזמן האבוד (מרסל פרוסט)
פיטר פן (ג‘יימס מתיו ברי)
1984 וחוות החיות (ג‘ורג‘ אורוול)
חתול תעלול (תיאודור גייז, ד“ר סוס)
צ‘רלי בראון (צ‘רלס שולץ)
רשימת שינדלר, אי.טי ומפגשים מהסוג השלישי (סטיבן ספילברג)
גוגל (לארי פייג')
הארי פוטר (ג'יי קיי רולינג)

כמו שכתבה עיתונאית המדע ויניפרד גלגר: “תפארתו של האופי שנעצר כדי לתהות על הגירויים במקום להיחפז ולהתחבר איתם היא הקשר הארוך שלו עם ההישג האינטלקטואלי והאמנותי. הן ה־ E=mc2 והן גן העדן האבוד לא שורבטו בחיפזון על ידי חיית מסיבות.“ גם בעיסוקים פחות מופנמים במובהק, כמו פיננסים, פוליטיקה ופעילות חברתית, כמה מפריצות הדרך הגדולות נעשו בידי מופנמים. בספר זה נראה כיצד דמויות כמו אלינור רוזוולט, אל גור, וורן באפט, מהטמה גנדי - ורוזה פארקס - השיגו את הישגיהם לא למרות אלא בגלל מופנמותם.

עם זאת, כפי שנחתור להבהיר בספר זה, רבים מהמוסדות החשובים ביותר בחיינו היום מתוכננים בשביל אנשים שנהנים מפרויקטים קבוצתיים ומדרגות גבוהות של גירוי. לעתים קרובות יותר ויותר עורכים את שולחנות הלימוד של הילדים בכיתה בקבוצות כדי לעודד הרגלי לימוד קבוצתיים, והמחקר מראה שרוב המורים סבורים שהתלמיד האידיאלי הוא מוחצן.

אנחנו צופים בתוכניות טלוויזיה שגיבוריהן אינם “הילדים מהבית השכן“ אלא כוכבי רוק ושדרניות אינטרנט בעלי אישיות ענקית. אפילו דן המדען הקטן, דגם חיקוי מטעם הטלוויזיה החינוכית האמריקנית לילדי הגן, מתחיל כל יום לימודים בביצוע קטע ריקוד עם ידידיו. (“תראו איך אני זז! אני ממש פגז!“)

בבגרותנו, רבים מאיתנו עובדים בארגונים המתעקשים שנעבוד בצוותים, במשרדים ללא קירות, בעבור מנהלים שמעריכים “כישורי אנוש“ יותר מכול. מצפים מאיתנו לשבח את עצמנו ללא בושה כדי לקדם את הקריירה שלנו. המדענים שמחקריהם ממומנים הם לעתים קרובות בעלי אישיות בוטחת, אולי בוטחת מדי.

האמנים שיצירותיהם מקשטות את קירות המוזיאונים של ימינו עומדים בתנוחות מרשימות בפתיחות של תערוכות בגלריות. יחצני ההוצאות לאור מוודאים שהסופרים המפרסמים את ספריהם - קבוצה שבעבר נחשבה למתבודדת - מוכנים לראיונות בתוכניות אירוח (לא הייתם קוראים ספר זה אלמלא שכנעתי את המו“ל שלי שאני לכאורה מוחצנת די הצורך כדי לקדם אותו).

אם אתם מופנמים, אתם גם יודעים שההטיה נגד השקט יכולה לגרום לכאב נפשי עמוק. אולי שמעתם בילדותכם את הוריכם מתנצלים על ביישנותכם. (“למה אתה לא יכול להיות יותר כמו הבנים של משפחת קנדי?“ כך חזרו ושאלו ההורים הלומי־האצולה של גבר שראיינתי).

ואולי האיצו בכם בבית הספר “לצאת מהקונכייה“ - הביטוי הרעיל הזה שמסרב להכיר בכך שבעלי חיים מסוימים לוקחים איתם באופן טבעי את המחסה שלהם לכל מקום, ושיש גם אנשים כאלה. “כל ההערות מהילדות עדיין מצלצלות באוזני: שאני עצלנית, טיפשה, אטית, משעממת,“ כותבת משתתפת ברשימת תפוצה המכונה “מקלט למופנמים“. “עד שהגעתי לגיל שבו הבנתי שאני פשוט מופנמת, זה נהפך לחלק מיישותי, ההנחה שמשהו מהותי אצלי פגום.

הלוואי שיכולתי למצוא אותו שריד של חוסר ביטחון ולהיפטר ממנו.“ עכשיו, בבגרותכם, אולי אתם עדיין מרגישים טיפת אשמה כשאתם דוחים הזמנה לארוחת ערב ומעדיפים לקרוא ספר טוב. ואולי אתם אוהבים לאכול לבד במסעדה והייתם מוותרים על מבטי החמלה שסועדים אחרים מפנים כלפיכם. ואולי אמרו לכם שאתם “יותר מדי בתוך הראש שלכם“, ביטוי שמשתמשים בו לעתים קרובות נגד השקטים והשקולים.

מובן שיש מילה אחרת בשביל אנשים כאלה: הוגים.

במו עיני ראיתי עד כמה קשה לאנשים מופנמים להכיר בכישרונותיהם, ועד כמה הם מתחזקים כשהם סוף סוף עושים זאת. במשך יותר מעשר שנים אימנתי אנשים מתחומים שונים - עורכי דין תאגידיים, סטודנטים, מנהלי קרנות גידור וזוגות נשואים - בכישורי משא ומתן.

מובן שכללנו את העיקר: איך להתכונן למשא ומתן, מתי להציע את ההצעה הראשונה, ומה לעשות כשהאדם האחר אומר “הכול או לא כלום“. אבל גם עזרתי ללקוחות לברר מהן תכונות האישיות הטבעיות שלהם וכיצד לנצל אותן בצורה הטובה ביותר.

הלקוחה הראשונה שלי היתה אישה צעירה, לורה שמה. היא היתה עורכת דין בוול סטריט, אבל שקטה וחולמנית, חששה מאור הזרקורים ותיעבה אגרסיביות. היא הצליחה איכשהו לסיים את בית הספר למשפטים של הרווארד - שבו השיעורים מתנהלים באמפיתיאטרונים עצומים כמו ברומא העתיקה, ופעם היא היתה לחוצה כל כך עד שהקיאה בדרך לשיעור.

עכשיו כשיצאה לעולם האמיתי, היא לא בטחה ביכולתה לייצג את לקוחותיה באופן משכנע כפי שציפו. בשלוש שנות עבודתה הראשונות, לורה היתה זוטרה כל כך שלא נזקקה להעמיד עניין זה במבחן. אבל יום אחד, עורכת הדין הבכירה שאצלה עבדה יצאה לחופשה והפקידה בידיה את האחריות למשא ומתן חשוב. הלקוחה היתה חברה תעשייתית דרום אמריקנית שהתקשתה בפירעון הלוואה בנקאית וקיוותה לדון מחדש בתנאיה. בעבר השני של שולחן הדיונים ישבה קבוצת בנקאים שהיתה בעלת ההלוואה בסיכון.

לורה היתה מעדיפה להתחבא מתחת לשולחן, אבל כבר התרגלה להילחם בדחפים מסוג זה. באומץ אך בחשש היא התיישבה בראש השולחן, ולקוחותיה משני צדדיה: יועץ כללי בצד אחד ומומחית כלכלית בכירה בצד השני. אלה היו במקרה שני הלקוחות המועדפים ביותר על לורה: מנומסים ושקטים, שונים מאוד מטיפוסי שליט העולם שהחברה שלה ייצגה בדרך כלל. בעבר לקחה לורה את היועץ הכללי למשחק של היאנקיז ואת המומחית הכלכלית לקנות תיק בשביל אחותה. אבל הבילויים הנעימים האלה - בדיוק סוג ההתיידדות האישית שלורה נהנתה ממנו - נראו עכשיו רחוקים מאוד.

מעבר לשולחן ישבו תשעה בנקאי השקעות זעופים בחליפות מחויטות ובנעליים יקרות, מלווים בעורכת דין משלהם, אישה נמרצת שהלסת שלה רבועה. האישה הזאת, בבירור לא חסרת ביטחון עצמי, פצחה בנאום מרשים על כך שהלקוחות של לורה צריכים להודות למזלם הטוב אם רק יקבלו את תנאי הבנקאים. ההצעה, לדבריה, נדיבה ביותר.

כולם חיכו שלורה תגיב, אבל לא עלה על דעתה שום רעיון. לכן היא פשוט ישבה בשקט. עפעפה. כל המבטים ננעצו בה. הלקוחות שלה זעו בעצבנות בכיסאותיהם. מחשבותיה התרוצצו במעגליות המוכרת: אני שקטה מדי בשביל הדבר הזה, רצינית מדי, שכלתנית מדי. היא דמיינה את האדם המוכשר יותר שיוכל להציל את המצב: מישהו נועז, רהוט, מוכן להכות על השולחן. בחטיבת הביניים האדם הזה, שלא כמו לורה, נקרא “חברותי“, המחמאה הגדולה ביותר שבני כיתתה הכירו, עוד יותר מ“יפה“ לבת או “ספורטאי“ לבן. לורה הבטיחה לעצמה שהיא תשרוד רק את היום הזה. מחר היא תחפש לה קריירה אחרת.

ואז היא נזכרה במה שאמרתי לה שוב ושוב: היא מופנמת, ובזכות זה יש לה כישרונות ייחודיים למשא ומתן - אולי פחות בולטים, אבל לא פחות מרשימים. מן הסתם היא התכוננה יותר מכל אדם אחר. יש לה סגנון דיבור שקט אבל נחוש. לעתים נדירות היא מדברת מבלי לחשוב. סגנונה המתון מאפשר לה לנקוט עמדות נחרצות, אפילו אגרסיביות, ועם זאת להישמע הגיונית לגמרי. והיא נוטה להציג שאלות - הרבה שאלות - ולהקשיב בתשומת לב לתשובות, דבר שהכרחי להתמקחות מוצלחת, ללא כל קשר לסוג האישיות.

וכך התחילה לורה לעשות סוף סוף את מה שהיה טבעי לה.

“בואו נחזור צעד אחד לאחור. על מה מבוססים המספרים שלכם?“ היא שאלה.

“ואם נבנה את ההלוואה בצורה כזאת, אתם חושבים שזה יעבוד?“

“ובצורה כזאת?“

“ובדרך אחרת?“

בהתחלה היו שאלותיה מגששות. ככל שהתקדמה היא צברה תנופה והציגה את שאלותיה ביתר תקיפות, כשהיא מבהירה שעשתה את שיעורי הבית שלה ולא תיסוג מהעובדות. אבל היא גם נשארה נאמנה לסגנון האישי שלה, לא הרימה את קולה ולא איבדה את יישוב דעתה. בכל פעם שהבנקאים יצאו בהצהרה שנראתה בלתי ניתנת לשינוי, לורה ניסתה להיות קונסטרוקטיבית. “אתם אומרים שזאת הדרך היחידה? מה אם ננסה גישה אחרת?“

בסופו של דבר שינו שאלותיה הפשוטות את האווירה בחדר, בדיוק כמו שנאמר בספרי הלימוד על משא ומתן. הבנקאים הפסיקו לנאום ולהפגין דומיננטיות, התנהגויות שעמן לורה הרגישה לא כשירה להתמודד, והם התחילו לנהל שיחה אמיתית.

הדיון נמשך. עדיין ללא פתרון. אחד הבנקאים הגביר שוב את הלחץ, השליך את ניירותיו ויצא מהחדר בזעם. לורה התעלמה מהפעולה ההפגנתית, בעיקר מפני שהיא לא ידעה מה נותר לעשות. מאוחר יותר אמר לה מישהו שבאותו רגע משמעותי היא שיחקה משחק מוצלח של “ג‘יו־ג‘יטסו של משא ומתן“; אבל היא ידעה שעשתה רק את מה שלמדה לעשות באופן טבעי כאדם שקט בעולם קולני.

לבסוף שני הצדדים חתמו על עסקה. הבנקאים עזבו את הבניין, הלקוחות החביבים של לורה שמו פעמיהם לעבר נמל התעופה ולורה הלכה הביתה, התכרבלה עם ספר וניסתה לשכוח את המתחים של היום.

אבל למחרת בבוקר צלצלה עורכת הדין הראשית של הבנקאים - האישה הנמרצת בעלת הלסת החזקה - והציעה לה עבודה. “מעולם לא פגשתי מישהי כל כך נעימה ובו בזמן כל כך קשוחה,“ אמרה. ולמחרת התקשר הבנקאי הראשי ללורה ושאל אם חברת עורכי הדין שלה תהיה מוכנה לייצג את החברה שלו בעתיד. “אנחנו צריכים מישהו שישיג לנו את העסקאות בלי לתת לאגו שלו לקלקל,“ אמר. כיוון שדבקה בצורת הביצוע העדינה שלה, לורה השיגה לקוח נוסף לחברה שלה וקיבלה הצעת עבודה בעצמה. הרמת קול או הכאה על השולחן לא נדרשו.

היום לורה מבינה שהמופנמוּת שלה היא חלק מהותי של זהותה, והיא משלימה עם נטייתה לחשוב לעומק. המחשבה המעגלית שייחסה לה שקט ורצינות יתר מזמזמת בתוך ראשה לעתים רחוקות יותר. לורה יודעת שהיא יכולה לעמוד על דעתה כשצריך.

למה בדיוק אני מתכוונת באמירה שלורה מופנמת? כשהתחלתי לכתוב את הספר הזה רציתי בראש ובראשונה לדעת איך בדיוק מגדירים החוקרים “הפנמה“ ו“החצנה“. ידעתי שב־ 1921 פרסם הפסיכולוג רב־ ההשפעה קארל יונג ספר שעורר תהודה רבה, ,Psychological Types ובו הוא הסביר בשפה עממית את המונחים “מופנם“ ו“מוחצן“ והבהיר כי אלה היסודות המרכזיים של האישיות. המופנמים נמשכים לעולם הפנימי של מחשבה ורגש, אמר יונג, והמוחצנים - לחיי אנשים בעולם החיצוני ולפעילויות.

המופנמים מתמקדים במציאת משמעות באירועים שקורים סביבם; המוחצנים קופצים לתוך האירועים עצמם. המופנמים ממלאים את המצברים הפנימיים שלהם בבדידות; המוחצנים חשים צורך לטעון את מצבריהם כשחיי החברה שלהם לא פעילים דיים.

אם אי־פעם עברתם את מבחן האישיות מאיירס־בריגס, המבוסס על תפיסתו של יונג ונמצא בשימוש ברוב האוניברסיטאות והחברות הכלולות בפורצ‘ן 32,100- אולי הרעיונות האלה כבר מוכרים לכם. אבל מה אומרים חוקרים עכשוויים? עד מהרה גיליתי שאין הגדרה כוללנית למופנמוּת או למוחצנוּת. אלה אינן קטגוריות ייחודיות, כמו “מתולתל“ או “בת שש־עשרה“, שהכול יכולים להסכים מי נכלל בהן.

לדוגמה, חסידי פסיכולוגיית האישיות מאסכולת “חמש התכונות הגדולות“ (אשר טוענת שאפשר לתאר את האישיות האנושית באמצעות חמש תכונות עיקריות) מגדירים את המופנמוּת לא במונחים של חיים פנימיים עשירים אלא כהיעדר של תכונות כמו אסרטיביות וחברתיות. מספר ההגדרות של “מופנם“ ו“מוחצן“ גדול כמעט כמספר העוסקים בפסיכולוגיה של האישיות, וזמן רב מאוד מוקדש לוויכוח על המשמעות הקולעת. יש החושבים שרעיונותיו של יונג מיושנים; אחרים נשבעים שהוא היחיד שצדק.

ועדיין, פסיכולוגים עכשוויים נוטים להסכים על כמה עניינים חשובים: לדוגמה, שהמופנמים והמוחצנים נבדלים בדרגת הגירוי החיצוני הנדרש להם כדי לפעול היטב. המופנמים מרגישים “ממש טוב“ כשהגירוי מצומצם, כמו למשל כשהם שותים כוס יין עם ידיד טוב, פותרים תשבץ או קוראים ספר. המוחצנים נהנים מתוספת האנרגיה המתלווה לפעילויות כמו פגישה עם אנשים חדשים, סקי במורדות תלולים והגברת עוצמת הסטריאו.

“אנשים אחרים מעוררים מאוד,“ אומר פסיכולוג האישיות, דייוויד וינטר, ומסביר מדוע המופנמת הטיפוסית מעדיפה לבלות את החופשה שלה בקריאה על החוף ולא במסיבה על ספינת תענוגות. “הם מעוררים תחושת איום, פחד, רצון לברוח ורגש אהבה. מאה איש מעוררים מאוד בהשוואה למאה ספרים או למאה גרגירי חול.“

פסיכולוגים רבים מסכימים גם שמופנמים ומוחצנים נבדלים באופן העבודה שלהם. המוחצנים נוטים להתמודד עם משימותיהם במהירות. הם מקבלים החלטות במהירות (לעתים בפזיזות), ונוח להם לבצע כמה משימות בבת אחת ולהסתכן. הם נהנים מ“ריגוש הציד“ אחר תגמולים כמו כסף ומעמד.

המופנמים פועלים לעתים קרובות לאט וביסודיות רבה יותר. הם אוהבים להתמקד במשימותיהם אחת אחת, ולפעמים יש להם יכולת ריכוז עצומה. באופן יחסי הם מחוסנים מפני פיתויי העושר והפרסום. האישיויות שלנו מכתיבות גם את הסגנון החברתי שלנו. המוחצנים הם אנשים שמוסיפים חיים לארוחת ערב חגיגית וצוחקים בנדיבות מהבדיחות שלנו.

הם נוטים להיות אסרטיביים, דומיננטיים ובעלי צורך רב בחברה. המוחצנים חושבים בקול רם ובו במקום; הם מעדיפים לדבר יותר מאשר להקשיב, לעתים רחוקות חסרות להם מילים, ולעתים הם פולטים דברים שלא התכוונו לומר. הם מרגישים בנוח בקונפליקט, ולא נוח כשהם לבדם.

המופנמים, לעומת זאת, עשויים להיות בעלי כישורים חברתיים גבוהים ועשויים ליהנות ממסיבות ומפגישות עסקים, אבל אחרי זמן מה הם רוצים להיות בבית, בפיג‘מה. הם מעדיפים להקדיש את האנרגיות החברתיות שלהם לידידים קרובים, לחבריהם לעבודה ולמשפחה. הם מקשיבים יותר משהם מדברים, חושבים לפני שהם מדברים, ולעתים קרובות מרגישים שהם מתבטאים טוב יותר בכתיבה מאשר בדיבור. הם נוטים להסתייג מקונפליקט. רבים מהם חרדים משיחת חולין, אבל נהנים מדיונים עמוקים.

ואלה כמה דברים שהמופנמים אינם: המילה “מופנם“ אין פירושה מתבודד או שונא אנשים. מופנמים יכולים להיות כאלה, אבל רובם ידידותיים לחלוטין. אחד הביטויים היותר אנושיים בשפה האנגלית - “צור קשר!“ - נכתב על ידי המופנם המובהק א“מ פורסטר ברומן שחקר את השאלה איך להשיג את “האהבה האנושית בשיאה“. ומופנמים גם אינם בהכרח ביישנים.

הביישנות היא פחד מדחייה חברתית או מהשפלה, בעוד שמופנמוּת היא העדפת סביבה שאינה עתירת גירויים. הביישנות מטבעה גורמת כאב; לא כן המופנמוּת. אנשים נוטים לבלבל בין שני המושגים משום שלעתים הם אכן חופפים (אף כי פסיכולוגים מתווכחים לגבי רמת החפיפה). יש פסיכולוגים שמתווים את שתי הנטיות על צירים מאונכים ואופקיים, כשהספקטרום המופנם־מוחצן הוא האופקי והחרד־יציב הוא המאונך.

במודל זה מתקבלים ארבעה רבעים של טיפוסי אישיות: מוחצנים רגועים, מוחצנים חרדים (או אימפולסיביים), מופנמים רגועים ומופנמים חרדים. במילים אחרות, אפשר להיות מוחצן ביישן, כמו ברברה סטרייסנד, שיש לה אישיות גדולה מהחיים ופחד במה משתק; או מופנם לא־ביישן כמו ביל גייטס אשר, לפי העדויות, נוטה להסתגר אבל איננו מוטרד מדעותיהם של אחרים.

ואפשר, כמובן, להיות גם ביישן וגם מופנם: ת“ס אליוט היה ידוע בנטייתו לפרטיות והוא כתב בארץ השממה שהוא יכול “להראות פחד בחופן אבק“. ביישנים רבים פונים פנימה, במידה מסוימת כבריחה מהפעילות החברתית שגורמת להם חרדה. ומופנמים רבים הם ביישנים, במידה מסוימת מפני ששודר להם מסר שמשהו לקוי בנטייתם לחשוב, ובמידה מסוימת משום שהפיזיולוגיה שלהם, כפי שעוד נראה, מאלצת אותם להימנע מסביבה עתירת גירויים.

אבל למרות כל ההבדלים ביניהן, לביישנות ולמופנמוּת יש משהו משותף עמוק מאוד. המצב הנפשי של המוחצן הביישן שיושב בשקט בפגישה עסקית עשוי להיות שונה מאוד מזה של המופנם הרגוע - הביישן חושש לדבר, בעוד שהמופנם פשוט סובל מגירוי יתר. אבל כלפי חוץ השניים נראים דומים. יש כאן הזדמנות לשני הטיפוסים להבין איך הערצתנו את טיפוס האלפא מעוורת אותנו ביחס לדברים טובים, פיקחיים וחכמים.

מסיבות שונות לחלוטין, אנשים ביישנים ואנשים מופנמים עשויים לבחור להעביר את ימיהם בפעילויות שמאחורי הקלעים, כמו המצאה או מחקר, או תמיכה בחולים אנושים - או בעמדות מנהיגות שהם מביאים לידי ביטוי במיומנות שקטה. אלה אינם תפקידי אלפא, אבל האנשים שממלאים אותם הם בכל זאת מודלים לחיקוי.

[...]