השפעה - תיאוריה ופרקטיקה

מהם הגורמים שמביאים אדם לומר "כן"?

ומהן הטכניקות היעילות ביותר המובילות להיענות שכזאת?

בספר זה, שהפך לקלאסיקה ותורגם ל-40 שפות, בוחן רוברט ב' צ'לדיני – מומחה עולמי בתחום ההשפעה והשכנוע, ופרופסור לפסיכולוגיה חברתית – את התיאוריה ואת הפרקטיקה של השכנוע ושל ההיענות, וכיצד ניתן ליישם אותן בצורה אתית בעסקים ובחיי היומיום.

צ'לדיני מארגן את טכניקות ההשפעה לשישה עקרונות אוניברסליים ומלמד כיצד להשתמש בהם כדי להפוך למשכנע או משכנעת מיומנים – וחשוב לא פחות, כיצד להגן על עצמנו מפני ניסיונות השפעה לא ישרים:

1. הדדיות: הדחף הפנימי להחזיר לאחר את מה שסיפק לנו, וכיצד להימנע מתגובת יתר.
2. מחויבות ועקביות: ברגע שנבחרה או נקבעה עמדה, אנו פועלים להתנהג בעקביות לאור המחויבות הזו כדי להצדיק את החלטותינו.
3. הוכחה חברתית: כשאנחנו לא בטוחים, אנו מסתכלים על אנשים שדומים לנו כדי ללמוד מהם את הפעולות הנכונות. ככל שיותר אנשים מבצעים פעולה זו, כך נתייחס אליה כנכונה יותר.
4. חיבה: הנטייה להסכים עם אנשים שאנחנו מחבבים, וחשוב לא פחות, הנטייה של אחרים להסכים איתנו כאשר אנחנו מחבבים אותם.
5. סמכות: אנו נוטים יותר לומר "כן" לאנשים הנתפסים על ידינו כבני-סמכא ובעלי ידע, ניסיון או מומחיות רבים יותר.
6. מחסור: אנו רוצים יותר ממה שפחות זמין לנו או שזמינותו הולכת ופוחתת.

השפעה, המגובה ב-35 שנות מחקר שערך פרופ' צ'לדיני, הוא מדריך אוניברסלי מקיף ומרתק המסייע להבין, ללמוד ולהגביר את יכולתנו להשפיע על התנהגותם של אחרים באופן יעיל ושיטתי.

"הספר המופלא הזה מסביר בשפה ברורה ומעשית מהן הדרכים בהן אפשר לשכנע אותנו. הוא מציע תובנות מצוינות לכל מי שמוכר, אך חשוב מכך, לכל מי שמתמקח וקונה."

רוג'ר פישר, מנהל פרויקט משא ומתן בהרווארד, מחבר שותף של הספר כן!, בעברית בהוצאת מטר. 

"עבור משווקים, ספר זה הוא בין הספרים החשובים ביותר שנכתבו בעשר השנים האחרונות."

Journal of Marketing Research

"ספרו של צ'לדיני הוא מכרה זהב."

Journal of Social and Clinical Psychology

"השפעה הוא ספר חובה לכל בוגר של הפקולטה למנהל עסקים."

Journal of Retailing

רוברט ב' צ'לדיני - Robert B. Cialdini

פרופ' רוברט ב' צ'לדיני הוא מרצה וחוקר מצטיין לפסיכולוגיה באוניברסיטת אריזונה. בוגר תואר ראשון מאוניברסיטת ויסקונסין, תואר שני מאוניברסיטת צפון קרוליינה ותואר שלישי מאוניברסיטת קולומביה. כיהן בעבר כנשיא האגודה האמריקאית לפסיכולוגיה חברתית ואישיותית. עם לקוחותיו נמנים גוגל, מיקרוסופט, סיסקו, קוקה קולה, IBM, מריל לינץ', פייזר, אסטרה זנקה, אריקסון, קודאק, אוניברסיטת הרווארד, משרד המשפטים האמריקאי ונאט"ו. מגזין פורצ'ן ציין את הספר כאחד מ-75 ספרי העסקים החכמים ביותר.