אתם צופים בערוץ הראשון במשחק כדורגל בין ברזיל לארגנטינה ונהנים מאוד מהמשחק. חברכם הטוב מתקשר ומודיע לכם שבערוץ השני משודר משחק אחר, בין ספרד לאיטליה. האם לאחר שיחת הטלפון השתפר מצבכם או שמא הורע? הרוב סבורים שהמצב הורע. אבל איך זה ייתכן מבחינה הגיונית שאף על פי שיש לכם יותר אפשרויות בחירה מצבכם הורע?

בכל רגע ורגע בחיינו, גם אם איננו מודעים לכך, אנחנו מחליטים החלטות, לוקחים סיכונים או נמנעים מהם, וקובעים דעות נחרצות על אנשים ומצבים. פעמים רבות אנו עושים זאת בהתבסס על השוואות לא נכונות, מידע מוטעה, הערכת סיכויים שגויה ועוד ועוד. הסיבות לכשלים שלנו רבות, מגוונות ומורכבות. לפעמים התוצאות משעשעות ולפעמים הן הרות גורל. אבל אם נהיה מודעים יותר למה שמשפיע עלינו - נוכל להחליט החלטות חכמות יותר, אמיצות יותר ונכונות יותר. וכך נוכל לשפר ולהעשיר את חיינו ואת חיי הסובבים אותנו.

פרופ' יוסי יסעור, המתמקד כחצי יובל שנים בפעילותו ובכתיבתו האקדמית בתחום תורת ההחלטות, מציג בכתיבה רהוטה, מהנה ומרתקת את תהליך קבלת ההחלטות ותוצאותיו באורח בהיר, סדור וקל להבנה ובשילוב הומור רב. בהתבסס על ניסיונו רב השנים, על תובנותיו ממחקרים שערכו הוא ועמיתיו ועל תובנות ממחקרים עדכניים פרי עבודתם של טובי החוקרים בארץ ובעולם, הוא מבקש לשתף אתכם הקוראים בעולם המופלא והמרתק של תורת ההחלטות.

"ספר זה עשוי להאיר את עיניהם של מי שהחלטות הן לחם חוקם; מדינאים, מפקדים, מנהלים, שופטים, עורכי דין, רופאים, פרסומאים ואנשי עסקים. הלכה למעשה, לפי שהכול מקבלים החלטות ללא הרף, עשוי כל אדם נבון לגלות בספר זה עניין רב."

- ד"ר עודד מודריק, סגן נשיא בית המשפט המחוזי תל אביב

יוסי יסעור - Yossi Yassour

רופ' יוסי יסעור בעל תואר דוקטור בתורת ההחלטות מבית הספר למנהל עסקים באוניברסיטת הרווארד בארצות הברית, מרצה לתורת ההחלטות ולמנהל עסקים במרכז האקדמי רופין ומעביר סדנאות בקבלת החלטות לרופאים, שופטים, מהנדסים, בנקאים, מפקדים ומנהלים בארץ ובעולם.

זהו ספרו השביעי בתחום קבלת החלטות. ספריו הקודמים היו לרבי מכר ותורגמו למספר שפות.

.

מבוא | רקע ולקחים אישיים בתחום תורת ההחלטות

תורת ההחלטות היא מקצוע אקדמי חדש יחסית. בשנות הארבעים והחמישים של המאה העשרים נכלל תחום זה בתורת המשחקים, מקצוע מתמטי טהור המניח רציונליות מלאה, וכמעט שאין לו יישומים בחיי היומיום מלאי הרגש.

בשנת 1968 יצא לאור ספרו של הווארד רֵייפָה Decision Analysis (ניתוח החלטות), שהיה למעשה הספר הראשון שעסק בתורת ההחלטות שלא כחלק ממקצוע אחר. גם ספרו של רֵייפה היה רציונלי לחלוטין. הוא עסק בעצי החלטות ובפונקציות תועלת וכמעט שלא הזכיר רגש או אינטואיציה כחלק מתהליך קבלת ההחלטות.

בשנת 1975 , כשהייתי סטודנט צעיר באוניברסיטת הרווארד בארצות הברית, נפגשתי עם פרופ' רייפה, שהיה מורה שלי, ואמרתי לו שאני רוצה ללמוד את תורת ההחלטות, אבל לא רק את הצד המתמטי סטטיסטי שלה, אלא גם לשלב את הרגש. "דרך אגב," אמר לי פרופ' רייפה, שידע שאני ישראלי, "ישנם שני ישראלים שעושים עבודה נהדרת בתחום הזה: עמוס טברסקי ודניאל כהנמן."

זו היתה הפעם הראשונה ששמעתי את שמותיהם של שני הפסיכולוגים הישראלים שארבע שנים מאוחר יותר פרסמו מאמר על "תורת הערך" ששינה את פני התיאוריה הכלכלית מקצה לקצה וצוטט יותר מכל מאמר אחר בתחום.

טברסקי וכהנמן היו ידועים כבר זמן רב קודם לכן כפרופסורים בולטים לפסיכולוגיה באוניברסיטה העברית בירושלים. הם פרסמו כמה מאמרים בעיתון היוקרתי Science על טעויות עקביות בקבלת החלטות, אך באותה עת עדיין לא נעשה החיבור בין תורת ההחלטות הכמותית, הרציונלית, הסטטיסטית, הקובעת איך צריך לקבל החלטות, כחלק ממקצוע מתמטי בשם "חקר ביצועים" שלמדתי בבית הספר למִנהל עסקים באוניברסיטת תל אביב, לבין תורת ההחלטות הרגשית, הפסיכולוגית והאינטואיטיבית, המגלה לנו איך אנשים מתנהגים בפועל ולא איך הם אמורים להתנהג, שהתחילה להילמד במחלקה לפסיכולוגיה באוניברסיטה העברית בירושלים.

בינתיים, בשנת 1978 , זכה הרברט סיימון בפרס נובל בכלכלה. סיימון, שהיה הפסיכולוג הראשון שזכה בפרס נובל, טען כי ההנחות הרציונליות שהיו הבסיס לתורת המשחקים ולתורת ההחלטות, אינן מציאותיות, וטבע שני מושגים שהפכו לאבני פינה בתורת ההחלטות: רציונליות חסומה ועקרון ההסתפקות .(satisficing)

סיימון טען שגם אילו היינו רוצים לא היינו יכולים לקבל החלטות באופן רציונלי לחלוטין. אמנם בעיקרון אנחנו פועלים באופן רציונלי, אבל עקב חוסר זמן וחוסר יכולת להעריך את כל התוצאות, הסיכויים והסיכונים, הרציונליות שלנו מוגבלת, לא מוחלטת, ולפיכך היא רציונליות חסומה.

ההסתפקות היא דרכנו לקבל החלטות: אנחנו לא מתחתנים עם האישה החכמה ביותר או עם הגבר היפה ביותר בעולם, כי לשם כך נצטרך להכיר את כל בני המין השני החיים בעולם! (ואם בכל זאת נבחר להכיר את כל המועמדים, קרוב לוודאי שכבר נהיה בני תשעים, ואז לא בטוח שזה שנבחר בו לבסוף ירצה בנו...) לפיכך, על פי עקרון ההסתפקות אנחנו מתחתנים עם האדם הראשון שעונה על דרישות המינימום שלנו. כשבחורה פוגשת בחור שהוא מספיק חכם, מספיק יפה, מספיק עדין, מספיק מרגש ומספיק עשיר, היא מתחתנת איתו.

אפשר להדגים את עקרון ההסתפקות גם באמצעות הסיפור הבא:

אדם רוצה לקנות מחשב. הוא יכול לקנות היום מחשב עם זיכרון של 100 ג'יגה ומסך בגודל 20 אינץ' במחיר של 3,000 ש"ח. אם יחכה חודש, יוכל לקנות מחשב עם זיכרון של 150 ג'יגה ומסך בגודל 22 אינץ' במחיר של 2,800 ש"ח. אם יתאפק ולא יקנה, כעבור חודש נוסף יוכל לקנות מחשב עם זיכרון של 300 ג'יגה ומסך בגודל 28 אינץ' במחיר של 2,100 ש"ח. לא כדאי לחכות חודש או חודשיים כדי לקנות מחשב טוב בהרבה במחיר נמוך יותר? אבל מי שלא יקנה ויחכה תמיד להנחה הבאה – אף פעם לא יהיה לו מחשב...

מי שרוצה לקנות מחשב אבל מחכה כל הזמן לשלב מאוחר יותר, שבו יהיה מחשב טוב יותר וזול יותר, מוותר על ההנאה המיידית בציפייה להנאה גדולה יותר בעתיד. אבל ייתכן גם שההנאה הזאת לא תגיע לעולם. עקרון ההסתפקות קובע שברגע שיש לנו הזדמנות לקנות מחשב מספיק טוב במחיר אטרקטיבי יחסית – אנחנו קונים אותו. הרי תמיד יהיו מחשב טוב יותר וגבר עשיר יותר ואישה יפה יותר ואוטו חדיש יותר.

עיקרון חשוב נוסף בתחום קבלת ההחלטות הוא נקודת ההתייחסות: נקודה שיחסית אליה אנחנו מרגישים טוב או רע, חרטה או אכזבה, ניצחון או הפסד, הצלחה או כישלון.

כנוסע מתמיד, הן מבחירה והן בשליחות ממשלת ישראל וגופים אחרים, אני שוהה לעתים קרובות במדינות מתפתחות. אני נהנה במיוחד לטייל במזרח הרחוק ולחוות את מלוא עוצמתם של שוקי אסיה התוססים. לצד ההמולה, הססגוניות ושפע המראות והטעמים, אני לומד רבות על האופן שבו מתקבלות החלטות קנייה. המפגש הבין־תרבותי וכוח הקנייה החזק של הדולר לעומת המטבעות המקומיים אינם מעמעמים את תחושת הסיפוק שאני חש בסופה של התמקחות אינסופית, גם אם ב"עסקת ענק" שכזו מדובר בחיסכון של כמה פרוטות שחולצו מאגרופה הקפוץ של רוכלת קשישה בשוק הנידח ביותר בפאתי סרי־לנקה.

לפני כמה שנים יצאתי עם אשתי לחופשה באי קופיפי שבתאילנד. מצאנו חדר במלון הולידיי־אין במחיר של 60 דולר ללילה. החדר היה מקסים. ישבנו על המרפסת בעת השקיעה וראינו את השמש שוקעת לאִטה במימי ים אנדמן. שתינו ברוגע מושלם את הקוקטייל שהוגש לנו במלון, סלסילת הפירות שעל השולחן בחדר היתה מלאה פירות אקזוטיים. ההרגשה היתה נהדרת. אמרתי לאשתי כמה אני מאושר בחיינו המשותפים וכמה אני נהנה לטייל איתה.

כך בילינו אחר צהריים שקט בקריאה ובטיול בחוף הלבן המעוטר בעצי דקל, ובערב יצאנו לאכול במסעדת דגים ליד המלון.

היה ערב חמים ונעים, והתיישבנו ליד שולחן שצפה אל המים. לפתע נכנס זוג ישראלים נוסף למסעדה.

"אתם ישראלים?" זיהו אותנו מיד. נאלצנו להודות.

"אפשר לשבת איתכם?" הוסיפו ושאלו. הם נראו נחמדים. הוספנו שני כיסאות לשולחן ואכלנו יחד.

"באיזה מלון אתם?" שאלו.
"בהולידיי־אין."
"גם אנחנו. באיזה חדר?"
".301"
"אנחנו ב־ 401 . גם החדר שלכם פונה לים?"
"כן."
" 40 דולר זה מחיר מצוין עבור חדר כזה, נכון?"

ברגע זה הסתיימה החופשה המדהימה. במשך כל ארוחת הערב כעסתי על אשתי על שלא מצאה לנו את החדר במחיר הזול יותר. נשכחה האהבה רבת השנים, נשכח הקוקטייל הרגוע של אחר הצהריים, וההפסד הצורב של 20 דולר מילא אותי כעס רב.

זו דוגמה קלאסית להשפעתה של נקודת ההתייחסות על רגשותינו: הרי המפגש עם הזוג הישראלי לא שינה במאום את מצבי המוחלט. החדר נשאר אותו חדר, הים היה כחול כמקודם, השקיעה עדיין היתה מרהיבה, הקוקטייל נשאר טעים וגם אשתי לא השתנתה. הדבר היחד שהשתנה היה מצבי היחסי, ובאופן יחסי אכן הרגשתי פראייר.

תובנה זו גרמה לי להבין שביכולתי להשתמש בנקודת ההתייחסות כדי לגרום לאנשים להרגיש טוב יותר או רע יותר, וכמו תלמיד טוב, החלטתי ליישמה בהזדמנות הראשונה.

לפני כשנתיים יצאתי עם אשתי, אחותי ובעלה וחברים נוספים לטיול קבוצתי בנמיביה שבאפריקה. ביקרנו בדיונות הבתוליות המפורסמות ובחופי הים הקסומים. לילה לפני הכניסה לשמורת אטושה התמקמנו ללינה בצימרים של אחת החוות החקלאיות באזור.

החדרים היו טובים, ובבוקר קמתי רענן והשתוקקתי לצאת לשמורת הטבע כדי לראות את כל חיות הבר. אחותי יצאה מהצימר שלה ושאלה אותנו: "גם אתם לא ישנתם כל הלילה בגלל המזרן הקשה?"

אוי לא! חשבתי לעצמי. פניה המכורכמות גרמו לי להבין שאנחנו בפתחו של יום קשה.

"גם לכם לא היו מים חמים?" יריתי לעברה נקודת התייחסות חדשה.

למשמע דברי החלו פניה של אחותי להתרכך. כעסה על המזרן הקשה התחלף בתחושת התחשבות במצבי האומלל, והרגשתה השתפרה פלאים.

עד היום לא סיפרתי לה שלא רק שהיו לנו מים חמים במקלחת, גם היה לנו, להבדיל מחדרי הקבוצה האחרים, ג'קוזי.

אני מקווה שהחלטָתי לקרוא לספר הזה גם לכם לא היו מים חמים? מדריך למניעת כשלים בקבלת החלטות תפצה מעט את אחותי על השקר הקטן שגרם לכולנו להתחיל את היום בערבות נמיביה בחיוך.

הספר עוסק בצדדים המעשיים השונים של קבלת החלטות ובדרכים השונות למנוע כשלים בקבלת החלטות. מלבד סיפורים אישיים ותובנות שנלמדו בעקבותיהם, הספר כולל גם תוצאות מחקרים עדכניים פרי עבודתם של חוקרים רבים ובהם ישראלים לא מעטים.

הפרק הראשון עוסק בכשלים הסתברותיים. מהם הסיכויים שחיי הנישואים שלי יצליחו? שהמסעדה שאפתח לא תוצת? שהסטארט־אפ שהקמתי יצליח? אנחנו עושים שגיאות רבות בהערכת הסתברויות, ועליהן ידובר בפרק זה.

הפרק השני מתמקד בעמימות וודאות. הוא מעלה שאלות כגון מהותן של הערכות מילוליות וכיצד אנחנו מתרגמים אותן להערכות מספריות, בהעדפתנו לעמימות בנסיבות שונות ובגורמים הסובייקטיביים השונים המשפיעים על הערכות הסיכויים שלנו.

הפרק השלישי עוסק בנטילת סיכונים. אנשים רבים חושבים בטעות שנטילת סיכונים זהה להימורים. אמנם בכל הימור יש סיכון, אך לא כל נטילת סיכונים היא הימור.

הפרק הרביעי בוחן את ההנחות הרציונליות של תורת ההחלטות, כגון עקרון הדבר הבטוח, שלפיו אם אדם מעדיף את א' על פני ב' בתנאי מסוים, ומעדיף את א' על פני ב' גם כשלא מתקיים התנאי הזה, הרי שהוא יעדיף את א' על פני ב' גם בלי קשר לשאלה אם התנאי מתקיים או לא.

הפרק החמישי עוסק בתפיסת התוצאות. רובו ככולו מבוסס על עבודתם רבת השנים ורבת התבונה של עמוס טברסקי ז"ל ודני כהנמן יבדל"א, שזכה בפרס נובל לכלכלה בשנת 2002 . השניים פרסמו כאמור מאמרים רבים, שהחשוב שבהם עוסק בתורת הערך. קשה להאמין עד כמה שני גרפים פשוטים יחסית הם מפתח כה חשוב להבנת התנהגותנו בתחום קבלת ההחלטות ובחיים בכלל. הגרף הראשון נקרא עקומת הערך, המתארת את הקשר בין התוצאות בפועל, האובייקטיביות, לבין הרגשות הסובייקטיביים שתוצאות אלו יוצרות. כך למשל מסבירה עקומת הערך למה אין כמעט הבדל בין עונש מאסר של 29 שנים לעונש מאסר של 30 שנה, אך קיים הבדל עצום בין עונש של עבודות שירות לבין עונש של שנת מאסר אחת. בשני המקרים ההפרש הוא שנת מאסר אחת – אך הרגשות ביחס אליה שונים מאוד. הגרף השני הוא עקומת ההסתברות הסובייקטיבית המתארת את הקשר בין ההסתברות האובייקטיבית שמאורע מסוים יקרה לעומת ההסתברות הסובייקטיבית, כפי שאנחנו מרגישים אותה. כך למשל מסבירה עקומה זו למה כמעט אין הבדל בין סיכוי של 35% שיקרה משהו לסיכוי של 36% שיקרה, אך ההבדל בין 99% ל־ 100% משמעותי ביותר.

הפרק השישי עוסק בהשפעת הרגש והאינטואיציה על קבלת החלטות. אחת השאלות המעניינות העולות בו היא אם נישואים מאהבה, כמקובל בעולם המערבי, עדיפים על נישואים בשידוך. האם הרגש שנקרא אהבה עדיף בתהליך זה על שכלם, ניסיונם ותובנותיהם של ההורים? מתי כדאי להשתמש ברגש בעת קבלת החלטות ומתי עדיף להשתמש בשכל?

ספר זה הוא ספרי החמישי העוסק בתורת ההחלטות. הראשון ("תחום המושב") עסק בקבלת החלטות בארגון; הספר השני ("ההחלטה לרצוח") עסק ברגש בקבלת החלטות והתמקד בהחלטותיהם של רוצחים; הספר השלישי ("אשליית האפס") היה רומן על החלטות ועל פשע; והרביעי ("היגיון ורגש בקבלת החלטות ובלקיחת סיכונים") הוא ספר לימוד מקצועי בתחום תורת ההחלטות.

בספר זה ניסיתי, באמצעות סיפורים, דוגמאות ומחקרים שהתפרסמו בעיתונות המקצועית, להציג את התחום המופלא של תורת ההחלטות בצורה נגישה, משעשעת וברורה, וגם יעילה ומועילה. בסוף כל פרק תמצאו כמה מסקנות שניתן (אם כי לא הכרחי) להסיק מהדברים שנאמרו באותו פרק, ואף ליישמן בעת שאנחנו מקבלים החלטות בחיי היומיום.