להמשיך בקניות
  סה"כ ספרים בסל הקניות:       סה"כ לתשלום ללא דמי משלוח:      

   

 שינוי גודל אות:

גודל אות רגילגודל אות גדול יותרגודל אות גדול מאוד

   ניהול ועסקים    העשרה בארגון   מוטיבציה

חיפוש מתקדם
חיפוש ספר
()   הסל שלי     
» ספרות מתורגמת
» ספרות מקור
» כל הספרים
» סדרת ענייני דיומא
» סדרת משני עולם
» מדריכים לאובדי עצות
» השקעות וניהול פיננסי
» ספרי ניהול ואסטרטגיה
» יזמות
» יצירתיות
» העשרה בארגון
» ספרי שיווק ומכירות
» סדרת אבא עשיר
» נושאים שונים
» זוגיות ואינטימיות
» יחסים במשפחה
» תזונה נכונה
» לאכול ולרזות
» התמודדות
» בריאות ורפואה
» אל תקחו הכל ללב
» כל הספרים
» סדרת מלודי
» סדרת לולו
» חפשו את המטמון
» ספרים נפרשים
» מוזיקה לפעוטות
» הסיפורים הקטנים שלי
» כל הספרים
» עלילות ספיידרוויק
» סדרת ספטימוס היפ
» ילדי המנורה
» יומני הסודי ביותר
» סדרת Glee
» קלמנטיין
» סדרת כנפיים
» שרלוק הולמס
» יצורים יפהפיים
» נחל שלדים
» הצרות של אולי וג'קפיץ
» טרילוגיית וונדלה
» כל הספרים
» סודות הלוחשת
» ברליץ מדריכי כיס
» ברליץ צעד אחר צעד
» מתנה לכל עת
» מילים על ...
» הדרך אל האושר
» מילים שיוצאות מן הלב
» הסדרה של בראדלי
» קסם - ספרי צביעה
» כל הספרים
» ספרי אבא עשיר
» יועצי אבא עשיר
הוצאת מטר בפייסבוק

   

   על הספר   על המחבר   פרטים נוספים   חדר קריאה  שתפו ספר זה עם החבריםהדפסה ידידותית לסיווג הספרים  בקטלוגחזרה לדף הקודם
תמונה מוגדלת ופרטים נוספים

מחיר קטלוגי: 95.00 ש"ח
המחיר באתר: 66.5 ש"ח

./covers/1777_120.jpg1777

מוטיבציה

מוטיבציה


66.5
הוסף לעגלה

ספרים -   לתשלום
הוספה לסל הקניות
סל הקניות שלי

מוטיבציה | דניאל פינק
האמת המפתיעה על מה שמניע אותנו

מבוא: החידות החידתיות של הארי הארלו ואדוארד דיסי
באמצע המאה שעברה ניהלו שני מדענים צעירים ניסויים שהיו אמורים לשנות את העולם - אבל לא עשו זאת.

הארי הארלו היה פרופסור לפסיכולוגיה בוויסקונסין, שהקים בשנות הארבעים את אחת מהמעבדות הראשונות בעולם לחקר התנהגותם של קופים. יום אחד, בשנת 1949, אספו הארלו ושניים מעמיתיו שמונה קופי רזוס לניסוי בן שבועיים בנושא למידה. החוקרים הגו מנגנון מכני פשוט כמו זה המוצג בעמוד הבא. לפתירתו נדרשו שלושה שלבים: משיכת הפין האנכי, שחרור הוו והרמת לוח המתכת. תַצרף קל עבורכם ועבורי, אבל מאתגר ביותר עבור קוף מעבדה השוקל שישה קילוגרמים.


החוקרים הניחו את המנגנונים בכלובי הקופים כדי לצפות בתגובתם וכדי להכינם לבדיקת יכולת פתירת הבעיות שלהם לאחר שבועיים. ואולם מיד התרחש משהו מוזר. הקופים החלו לשחק במנגנונים באופן ספונטני וללא כל לחץ חיצוני, ועשו זאת תוך התמקדות, נחישות ומה שנראה כהנאה. במהרה הם החלו לגלות כיצד המתקן פועל. כשהארלו בחן את הקופים, בימים השלושה־עשר והארבעה־ עשר של הניסוי, הם כבר התמודדו היטב עם האתגר. הם פתרו את חידת המנגנון בתכיפות ובמהירות; בשני־שלישים מהפעמים הם עשו זאת בפחות משישים שניות.

זה היה קצת מוזר. איש לא לימד את הקופים כיצד להסיר את הפין, להסיט את הוו ולהרים את הלוח. איש לא תגמל אותם במזון או בחיבה, או שיבח אותם כשהצליחו. הדבר עמד בסתירה לדעה המקובלת על האופן שבו התנהגו קופים - כולל אלה בעלי המוח הגדול יותר והשעירים פחות המכונים בני אדם.

המדענים ידעו אז שהתנהגות מוּנעת על ידי שני דחפים עיקריים. הראשון היה הדחף הביולוגי. בני אדם ובעלי חיים אחרים אכלו כדי להשביע את רעבונם, שתו כדי להרוות את צימאונם והזדווגו כדי להשביע את היצרים הגופניים שלהם. אבל זה לא מה שקרה במקרה הזה. "פתרון הבעיה לא הביא לסיפוק באמצעות מזון, מים או מין," דיווח הארלו.

גם הדחף המוכר האחר לא הצליח להסביר את התנהגותם המוזרה של הקופים. אם מוטיבציה ביולוגית באה מבפנים, הדחף האחר בא מבחוץ - התגמולים והעונשים המתקבלים מהסביבה בהתאם להתנהגויות מסוימות. הדבר היה נכון בהחלט לבני אדם שהגיבו באופן יוצא מהכלל לכוחות חיצוניים כאלו.

אם יבטיחו לנו העלאת שכר, נעבוד קשה יותר. אם תהיה לנו האפשרות לקבל 100 במבחן, נלמד יותר. אם יאיימו להעניש אותנו על איחור או על מילוי טופס שלא כהלכה, נגיע בזמן ונמלא את הטופס במלואו. ואולם הדבר לא הסביר את התנהגות הקופים.

הארלו כתב, וכמעט שאפשר לשמוע אותו מגרד בראשו, "ההתנהגות שהוצגה במחקר זה מעלה כמה שאלות מעניינות בנוגע לתיאוריית המוטיבציה, מאחר שהושגה למידה משמעותית ונשמרו ביצועים יעילים ללא שימוש בתמריצים מיוחדים או חיצוניים."

מה זה היה יכול להיות?

כדי לענות על כך, הארלו העלה תיאוריה חדשה - הדחף השלישי: "ביצוע המטלה," אמר, "הביא לתגמול פנימי." הקופים פתרו את חידת המנגנון פשוט מכיוון שזה סיפק אותם. הם נהנו מזה. ההנאה הטמונה במטלה היתה התגמול.

היה זה רעיון קיצוני, אך מה שקרה לאחר מכן רק העמיק את הבלבול ואת המחלוקת. ייתכן שדחף חדש זה - שהארלו כינה אותו "מוטיבציה פנימית" - התקיים באמת, אך לבטח היה נחות משני הדחפים האחרים. אם הקופים יתוגמלו בצימוקים, ביצועיהם לבטח ישתפרו.

אך כשהארלו בחן גישה זו, הקופים טעו יותר והצליחו להגיע לפתרון בתדירות פחותה. "הכנסת מזון לניסוי הנוכחי," כתב הארלו, "פגעה בביצועים, תופעה שאינה מופיעה בספרות המקצועית." זה היה מוזר באמת. במונחים מדעיים, הדבר דומה לגלגול כדור פלדה בשיפוע כדי למדוד את מהירותו - ואז להיווכח שהוא מרחף באוויר. זה הוכיח שטעינו בהבנת השפעתו של כוח המשיכה על ההתנהגות - שאותם חוקים שחשבנו לקבועים היו בעצם מלאי פרצות. הארלו הדגיש את "עוצמתו ומידת התמדתו" של הדחף שגילו הקופים לפצח את המנגנון, ולאחר מכן כתב:

נראה שדחף זה... עשוי להיות בסיסי וחזק כמו הדחפים ]האחרים[. יותר מכך, אפשר ש[הוא] יעיל באותה מידה בסיוע ללמידה.

באותה תקופה התרכז המדע בשני הדחפים הראשונים, ולכן נאלץ הארלו לדחוק במדענים "להיפטר מחלק גדול מהאשפה התיאורטית", והציע הסברים חדשים ומדויקים יותר להתנהגות האנושית. 3 הוא התריע על כך שההסברים על מה שגורם לנו לעשות את מה שאנחנו עושים לקו בחסר. הוא אמר שכדי להבין את המצב האנושי לאשורו, יש להביא בחשבון את הדחף השלישי.

לאחר מכן הוא ירד מזה.

במקום להילחם בממסד ולהציג סקירה שלמה יותר של נושא המוטיבציה, הארלו זנח את המחקר השנוי במחלוקת והתפרסם בזכות מחקריו בתחום הפסיכולוגיה של החיבה. רעיונותיו על הדחף השלישי המשיכו להופיע בספרות הפסיכולוגית, אך נותרו תמיד בשוליים - בשולי מדעי ההתנהגות ובשולי ההבנה שלנו את עצמנו. חלפו שני עשורים לפני שמדען אחר הרים את הכפפה שהארלו הותיר מאחוריו על שולחן המעבדה בוויסקונסין.

בקיץ 1969 היה אדוארד דיסי תלמיד לתואר שני בפסיכולוגיה באוניברסיטת קרנגי־מֶלון, שחיפש אחר נושא לתזה. דיסי, שכבר החזיק בתואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת וארטון, הוקסם מנושא המוטיבציה, אבל חשד שאנשי האקדמיה ואנשי העסקים לא הבינו אותו כהלכה. הוא תלש דף מספר המשחקים של הארלו ויצא ללמוד את הנושא בעזרת משחק הרכבה.

דיסי בחר ב"קוביית סומָה", משחק פופולרי באותה תקופה, מתוצרת Parker Brothers, שהודות ל־ YouTube שומר על מעמדו כמשחק קאלט עד עצם היום הזה. המשחק, המוצג למטה, מורכב משבע חתיכות פלסטיק - שש מהן מורכבות מארבע קוביות בגודל 2.5 סמ"ר האחת, ואחת המורכבת משלוש קוביות בגודל 2.5 סמ"ר האחת. השחקנים יכולים לחבר את שבע החתיכות בכמה מיליוני צירופים אפשריים - החל בצורות מופשטות וכלה בעצמים מוכרים.


דיסי חילק את משתתפי המחקר, סטודנטים וסטודנטיות, לקבוצת ניסוי (קבוצה A) וקבוצת בקרה (קבוצה B). כל קבוצה השתתפה בשלושה מפגשים בני שעה שנערכו יום אחר יום. במפגשים, כל משתתף נכנס לחדר וישב ליד שולחן שעליו היו החלקים של קוביית סומה, שרטוטים של שלוש תצורות אפשריות ועיתונים - "ניו יורק טיימס", "ניו יורקר" ו"פלייבוי" (אל תשכחו שהשנה היתה 1969). דיסי ישב בקצה השני של השולחן והסביר למשתתפים מה עליהם לעשות, וכמו כן מדד את ביצועיהם באמצעות שעון עצר.

במפגש הראשון נדרשו חברי שתי הקבוצות להרכיב את החלקים כמו בתצורות שהוצגו לפניהם. במפגש השני היה עליהם לעשות את אותו הדבר בעזרת שרטוטים אחרים - אלא שהפעם אמר דיסי לחברי קבוצה A שהם יקבלו דולר אחד (שישה דולרים של היום) עבור כל תצורה שיצליחו להרכיב. קבוצה B קיבלה שרטוטים חדשים, אך לא קיבלה תשלום. לבסוף, במפגש השלישי, שתי הקבוצות קיבלו שרטוטים חדשים והתבקשו להרכיב את החלקים לפיהם, אך הפעם ללא תשלום, כמו במפגש הראשון (עיינו בטבלה).


המפנה המפתיע הגיע באמצע כל מפגש. לאחר שמשתתף הרכיב את החלקים בהתאם לאחד מהשרטוטים, דיסי עצר את הניסוי. הוא הודיע שבכוונתו לתת להם שרטוט רביעי - אך כדי לבחור בשרטוט המתאים, היה עליו להזין את זמן הסיום שלהם למחשב. מכיוון שהיו אלה שנות השישים, כשהמחשבים המרכזיים תפסו חדרים שלמים והמחשב האישי עדיין היה במרחק של עשור, משמעות הדבר היתה שעליו לעזוב את החדר לזמן מה.

בדרך החוצה הוא אמר, "איעדר רק לכמה דקות, אתם יכולים לעשות בינתיים מה שבא לכם." דיסי לא הקיש באמת מספרים באמצעות מקלדת עתיקה. הוא עבר לחדר הסמוך וצפה במשתתפים מבעד לחלון חד־כיווני. במשך שמונה דקות הוא צפה במה שעשו משנותרו לבדם. האם הם המשיכו להתעסק במשחק, אולי בניסיון להרכיב אותו לפי השרטוט השלישי? או שעשו משהו אחר - דפדוף בכתבי העת, בדיקת תמונת האמצע, בהייה בחלל, תנומה קלה?

במפגש הראשון, שלא במפתיע, לא היה הבדל גדול בין מה שעשו חברי שתי הקבוצות במשך שמונה הדקות שבמהלכן דיסי צפה בהם בסתר. חברי שתי הקבוצות שיחקו בחלקים, בממוצע, בין שלוש דקות וחצי לארבע דקות, נתון המעיד על כך שהדבר עניין אותם במידה מסוימת.

ביום השני, שבו קיבלו חברי קבוצה A תשלום עבור הרכבות מוצלחות, בעוד שחברי קבוצה B לא קיבלו כל תשלום, חברי קבוצה B התנהגו לרוב כמו שהתנהגו ביום הקודם, בזמנם החופשי. חברי הקבוצה שקיבלה תשלום גילו לפתע עניין רב במשחק ועסקו בו יותר מחמש דקות, אולי בתקווה להגדיל את סיכוייהם לקראת האתגר השלישי, או מתוך רצון לזכות בכסף לבירה לאחר שדיסי יחזור. נשמע הגיוני, לא? הרי הדבר עולה בקנה אחד עם מה שאנחנו חושבים על מוטיבציה: אם תתגמל אותי, אעבוד קשה יותר.

ואולם מה שקרה ביום השלישי אישר את חשדותיו של דיסי בנוגע לדרך המוזרה שבה פועלת המוטיבציה - וערער אחת מהנחות היסוד ששלטו בחיים המודרניים. הפעם דיסי אמר לחברי קבוצה A שסכום הכסף שברשותו מספיק כדי לשלם להם רק עבור יום אחד ושכתוצאה מכך, לא יקבלו תשלום עבור מפגש זה. המפגש המשיך להתנהל כמקודם - שני פתרונות ולאחר מכן יציאה של דיסי מהחדר. במהלך שמונה הדקות שלאחר מכן, חברי קבוצה B, שלא קיבלו כל תשלום, שיחקו מעט יותר מאשר במפגשים הקודמים. ייתכן שהם נעשו מעורבים יותר; ואולי היתה זו רק סטייה סטטיסטית. חברי קבוצה A, שקיבלו לפני כן תשלום, הגיבו בצורה שונה. כעת הם הקדישו הרבה פחות זמן למשחק - לא רק כשתי דקות פחות מהמפגש שעליו קיבלו תשלום, אלא גם דקה שלמה פחות מהזמן שנמדד במפגש הראשון, והמהנה, עם המשחק.

ממש כמו מה שגילה הארלו שני עשורים לפני כן, דיסי גילה שנראה כי המוטיבציה האנושית פועלת לפי חוקים המנוגדים למה שרוב האנשים והמדענים האמינו בו. מהמשרד ועד למגרש המשחקים, כולנו ידענו מה מניע אנשים. תגמול - ובעיקר במזומן - הגביר את העניין ושיפר את הביצועים. דיסי גילה, ומיד לאחר מכן הוכיח זאת בשני מחקרים נוספים, שההפך המוחלט הוא הנכון. "כשנעשה שימוש בכסף כתגמול חיצוני עבור פעילות מסוימת, הנבדקים מאבדים את העניין הפנימי שהיה להם בפעילות," כתב. תגמול יכול להעניק תמריץ לטווח הקצר - כמו שמנַת קפאין מחזיקה אותנו ערניים למשך כמה שעות נוספות, אבל ההשפעה חולפת - וגרוע מכך, הוא עלול להפחית את המוטיבציה להמשיך בפרויקט בטווח הארוך.

לבני אדם, אמר דיסי, "נטייה מולדת לחפש חידושים ואתגרים, להרחיב ולשפר את יכולותיהם, לחקור וללמוד." ואולם הדחף השלישי הזה היה שביר יותר מהאחרים; הוא נזקק לסביבה הנכונה כדי לשרוד. "מי שמעוניין לפתח ולהגביר את המוטיבציה הפנימית של ילדים, עובדים, סטודנטים וכן הלאה, לא צריך להתרכז במערכות שליטה חיצוניות כגון תגמול כספי," כתב במחקר הבא. כך החל מה שהיה למסע חייו של דיסי - בדיקה מחדש של הסיבות שגורמות לנו לעשות את מה שאנחנו עושים - מסע שלעתים הציב אותו במחלוקת עם עמיתיו הפסיכולוגים, גרם לפיטוריו מבית ספר למנהל עסקים, וערער על הנחות היסוד שארגונים ברחבי העולם פעלו לפיהן.

"זה היה שנוי במחלוקת," אמר לי דיסי בבוקר אביבי אחד, ארבעים שנה לאחר הניסוי בקוביית סומה. "איש לא העלה בדעתו שלתגמול תהיה השפעה שלילית."

זהו ספר על מוטיבציה. בכוונתי להראות שהרבה ממה שאנו חושבים על הנושא אינו נכון, ושהתובנות שהארלו ודיסי החלו לגלות לפני כמה עשורים קרובות הרבה יותר לאמת. הבעיה היא שרוב החברות לא מעודכנות בהבנה חדשה זו על מה שמניע אותנו. ארגונים רבים מדי - לא רק חברות, אלא גם ממשלות וארגונים שלא למטרת רווח - פועלים עדיין לפי הנחות יסוד מיושנות, לא מוכחות, ומושרשות יותר במסורת העממית מאשר במדע, על אודות הפוטנציאל האנושי והביצועים האינדיבידואליים. הם ממשיכים לפעול בשיטות כגון תוכניות הנעה לטווח הקצר ותשלום עבור ביצועים, אל מול הוכחות הולכות ורבות שאמצעים כאלו לרוב לא מצליחים ולעתים קרובות אף מזיקים. גרוע מכך, שיטות אלו חדרו לבתי הספר, שמרעיפים על כוח העבודה העתידי נגני iPod , כסף ושובָרים לפיצה כדי "להמריצו" ללמוד. משהו פה השתבש.

החדשות הטובות הן שהפתרון מונח מול עינינו, במחקרים שערכו מדעני התנהגות הממשיכים את עבודתם החלוצית של הארלו ודיסי ושפעילותם השקטה בחמישים השנים האחרונות מעניקה לנו תמונה דינמית יותר של המוטיבציה האנושית. במשך זמן רב מדי התקיים חוסר התאמה בין הממצאים המדעיים לבין האופן שבו נוהג עולם העסקים. מטרת הספר הזה היא לתקן את המעוות.

הספר כולל שלושה חלקים. החלק הראשון יסקור את הפגמים בשיטת התגמול והעונש ויציע דרך חדשה למחשבה על מוטיבציה.

פרק 1 יבחן כיצד הדעה הרווחת על מוטיבציה אינה מתאימה להיבטים רבים בחיים המודרניים ובעולם העסקים המודרני.

פרק 2 יציג את שבע הסיבות לכך שתמריצים חיצוניים, כגון שיטת המקל והגזר, מביאים לעתים קרובות לתוצאה ההפוכה מזו הרצויה(לפרק זה מצורף נספח קצר, פרק 2א', המציג את הנסיבות המיוחדות שבהן שיטת המקל והגזר עשויה להיות יעילה).

פרק 3 יציג את מה שאני מכנה התנהגות מ"טיפוס I", דרך חשיבה וגישה לעסקים המתבססת על ממצאים מדעיים לגבי המוטיבציה האנושית המוּנעת על ידי הדחף השלישי - הצורך המולד שלנו לנהל את חיינו בעצמנו, ללמוד וליצור דברים חדשים ולפעול בדרך טובה יותר, שתועיל לנו ולסביבתנו.

החלק השני יסקור את שלושת המרכיבים של התנהגות מ"טיפוס I" ויציג את האופן שבו אנשים וארגונים משתמשים בהם כדי לשפר את הביצועים וכדי להעמיק את תחושת הסיפוק.

פרק 4 יחקור את נושא האוטונומיה, תשוקתנו לנהל את חיינו.

פרק 5 יבחן את נושא המומחיות, הדחף הטמון בנו להשתפר עוד ועוד במה שאנחנו עושים.

פרק 6 יחקור את נושא התכלית, שאיפתנו להיות חלק ממשהו גדול יותר מעצמנו.

החלק השלישי, "ערכת הכלים של טיפוס I", מציג את המשאבים שיסייעו לכם ליצור את התנאים לטיפוח התנהגות מ"טיפוס I". כאן תמצאו הכול - החל בעשרות תרגילים המסייעים לעורר מוטיבציה, דרך שאלות לדיון וכלה בסיכום קצר במיוחד של הספר, שיסייע לכם להרשים אחרים באירועים חברתיים. אף־על־פי שהספר עוסק בעיקר בעולם העסקים, בחלק זה אציג כמה דרכים ליישום התפישות האלה בתחום החינוך ומחוץ למקום העבודה.

לפני שניגש לעניינים, הבה נתחיל בניסוי מחשבתי, כזה הדורש חזרה לאחור בזמן - לימים שבהם ג'ון מייג'ור היה ראש ממשלת בריטניה, ברק אובמה היה מרצה צעיר וכחוש למשפטים, ההתחברות לאינטרנט נעשתה בחיוג, ובלקברי היה עדיין רק סוג של פרי.

דף הבית | חדשים במטר | רכישת ספרים | על ההוצאה | הגשת כתבי יד | יצירת קשר | תנאי השימוש באתר
© כל הזכויות שמורות: מטר הוצאה לאור בע"מ, הוצאת מטר 2006 | על ידי סמיוטיקה